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Social Network Marketing

Eine ganze Reihe von Einzelmaßnahmen unterstützen Ihre Aktivitäten und sorgen
dafür, dass Ihr PreSales Marketing Erfolge bringt. Die folgenden Vorgehensweisen
haben sich in der täglichen Praxis von Nabenhauer Verpackungen als langfristig
gewinnbringend erwiesen – ich empfehle Ihnen die kontinuierliche Durchführung
aller im Folgenden genannten Aktivitäten.

ƒ* Eingehende Nachrichten bearbeiten
– Persönliche Nachrichten und Kontaktanfragen beantworten
– Besucher Ihres Profils und Ihrer Homepage anschreiben
– Gästebuch auf Einträge kontrollieren
– Suchaufträge kontrollieren

ƒ* Kontakte pflegen
– Kontaktpflege bei A-Kontakten
– Nicht bestätigte Kontakte nochmals als Kontakt einladen
– XING-Kontakte weiter empfehlen
– Referenzen erteilen und erbitten
– Neue Gruppenmitglieder mit einem Geschenk begrüßen

ƒ* Neue Kontakte recherchieren
– Recherche unter den neuen XING-Mitgliedschaften
– Suche nach neuen Kontakten über die Funktion „Unternehmen“
– Durchsicht der Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“

ƒ* Aktivitäten in XING-Gruppen weiter ausbauen
– Recherche nach neuen relevanten Gruppen
– Einladungen in Gruppen
– Aktive Suche nach Co-Moderatoren
– Neue Gruppen-Mitglieder mit einem Geschenk begrüßen
– Betreuung von Foren in XING-Gruppen
– Gruppen-Newsletter verfassen

ƒ* Pflege der Adressdatei
– Übernahme von E-Mail-Adressen aus XING in Ihre Adresslisten
– Neue Kontakte mit Tags versehen

ƒ* „Huckepack-Marketing“: XING-Mitglieder als Multiplikatoren

ƒ* Passives Marketing
– Aktualisieren Sie Ihre Businessdaten
– Entwickeln Sie die „Über mich“-Seite weiter
– Machen Sie gezielt auf Ihre XING-Gruppe aufmerksam

TIPP

Aus diesen Anregungen für Ihre Social Network Marketing-Aktivitäten
lässt sich leicht eine Checkliste entwickeln. Erfassen Sie zunächst die zu erledigenden Punkte in einer Excel-Liste und ergänzen Sie entsprechende Spalten, die
Sie für das Abarbeiten der Checkliste brauchen.

Folgende Spalten sind in der Regel hilfreich:
ƒ* Datum der Erledigung bzw. Datum, wann die Aktion das nächste Mal
durchgeführt werden soll
ƒ* Name des Bearbeiters
ƒ* Spalte für Bemerkungen

Persönliche Nachrichten und Kontaktanfragen beantworten

Prüfen Sie Ihr XING-Postfach regelmäßig – am besten täglich – auf den Eingang persönlicher Nachrichten. Wenn Sie eine andere Person mit der Bearbeitung des Posteingangs beauftragt haben, legen Sie von Anfang an genau fest, welche Mails für eine
individuelle Beantwortung weitergeleitet werden und welche eine vorbereitete Standardantwort erhalten können.

Auch die eintreffenden Kontaktanfragen sollten regelmäßig bearbeitet werden. Den
meisten Anfragen ist der Grund der Kontaktaufnahme zu entnehmen, so dass Sie
schnell erkennen können, ob die betreffende Person ein geeigneter Kontakt ist. Im
Falle von Nabenhauer Verpackungen werden Kontaktanfragen in der Regel positiv
beantwortet, um eine kontinuierliche Vergrößerung des Kontaktnetzwerkes zu erzielen – nur in wenigen, begründeten Ausnahmefällen erhält der Kontaktsuchende eine
abschlägige Antwort.

Besucher Ihres Profils und Ihrer Homepage anschreiben

In der Statistik Ihres Profils sehen Sie, welche Mitglieder es kürzlich besucht haben.
Sie finden den Link auf „Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“ rechts
unten auf Ihrer Profilseite oder direkt über die XING-Powersuche. Bedanken Sie sich
höflich für den Besuch Ihres Profils und fragen Sie nach, ob Sie ggf. behilflich sein
können. Einen weiteren Aufhänger für solch ein Anschreiben kann die Information
liefern, die XING bezüglich der im Profil angeklickten Seite anzeigt.

Mit dem gleichen Procedere kontaktieren Sie die XING-Mitglieder, die Ihre FirmenHomepage angeklickt haben. Sie finden sie über die entsprechende Powersuche.

Gästebuch auf Einträge kontrollieren

Das XING-Gästebuch bietet Ihren Profilbesuchern die Gelegenheit, Ihnen öffentlich
einen Gruß zu hinterlassen. Kontrollieren Sie es daher regelmäßig auf neue Einträge.
Sofern es sich als passende Reaktion anbietet, bedanken Sie sich für den Gruß oder
geben eine thematisch passende Rückmeldung.

Suchaufträge kontrollieren

Nutzen Sie die Suchaufträge, um das XING-Netzwerk automatisiert nach interessanten Kontakten zu durchsuchen. Sie werden dann direkt per Mail benachrichtigt. Auch
wenn Sie über das Menü „Suche“ die angelegten Suchabfragen aufrufen, sehen Sie,
ob seit der letzten Abfrage neue Ergebnisse hinzugekommen sind. Für Nabenhauer
Verpackungen prüfe ich beispielsweise regelmäßig folgende Aspekte und Bereiche auf
potenzielle neue Kontakte:
ƒ* Verpackungsbranche
ƒ* Lebensmittelhersteller
ƒ* Wettbewerber

Der nächste Schritt besteht dann wieder darin, die gefunden potenziellen Kontakte
in mein Netzwerk bzw. in meine Gruppen einzuladen.

Weniger komfortabel, aber natürlich mit einer wesentlich umfangreicheren Basis
lässt sich das deutschsprachige Internet außerhalb von XING durchsuchen.

Kontaktpflege bei A-Kontakten

Auch ohne konkreten Anlass verdienen wichtige Kontakte es, dass Sie sich gelegentlich bei Ihnen in Erinnerung bringen. Mögliche Aufhänger für die Kontaktpflege:
ƒ* „… lange nichts gehört…wie geht’s…?“
ƒ* gute Wünsche zu Weihnachten bzw. dem neuen Jahr
ƒ* Grüße mit Blick auf die bevorstehende Sommer- bzw. Urlaubszeit

Auch ein Glückwunsch zum Geburtstag stellt eine kleine, aber herzliche Geste dar,
die sich mit wenig Aufwand bewerkstelligen lässt, aber große Wirkung erzielt. Achten
Sie besonders auf einen personalisierten Wortlaut, zum Beispiel, ob Sie einen Kontakt duzen oder siezen. Für die Kontaktpflege verwende ich das Tool PhraseExpress
zum Speichern und komfortablen Bereitstellen von Textbausteinen (siehe Anhang).

Nicht bestätigte Kontakte nochmals als Kontakt einladen

Stellen Sie fest, dass ein vor längerer Zeit bereits angefragter Kontakt die Verknüpfung innerhalb von XING noch nicht bestätigt hat, so laden Sie diese Person nochmals
in Ihr XING-Netzwerk ein. Erfolgt innerhalb von zwei Wochen wieder keine Reaktion, so löschen Sie ihn konsequent aus der Liste der unbestätigten Kontakte. Dieses
Vorgehen hat zwei Gründe: einmal sollten Sie vermeiden, aufdringlich zu erscheinen
– das würde Ihrem Status als XING-Experte abträglich sein. Zum anderen gibt es ein
von XING gesetztes Limit an Kontakten in dieser Liste, so dass unbestätigte Kontakte Ihre Versandmöglichkeiten für neue Einladungen reduzieren.

XING-Kontakte weiter empfehlen

Wenn Sie vermuten, dass zwei Ihrer Kontakte Berührungspunkte haben, sollten
Sie die „Empfehlen“-Funktion von XING nutzen, um diese Personen miteinander
bekannt zu machen. Ergänzen Sie die Vorstellung um eine kurze Erläuterung, warum
Sie den Kontakt für sinnvoll halten.

Referenzen erteilen und erbitten

Eine gute Möglichkeit, als aktiver Netzwerker seinen Kontakten gegenüber in Vorleistung zu treten, ist das Erteilen von Referenzen. Mein Tipp: Warten Sie nicht immer
ab, ob jemand eine Referenz von Ihnen anfordert, sondern bieten Sie dies sehr guten
Kunden oder Kooperationspartnern aktiv an.

Im Gegenzug stärken Referenzen Ihrer Kunden für Ihr Profil die positiven Seiten der
Zusammenarbeit und können Ihre Geschäftsbeziehung intensivieren.

Neue Gruppenmitglieder mit einem Geschenk begrüßen

In der von mir gegründeten Gruppe „Folienverpackungen“ werden neue Mitgliedschaftsanträge entweder durch mich oder einen meiner beiden Co-Moderatoren bearbeitet, ganz nach Absprache oder zeitlicher Verfügung. Jedes neue Gruppenmitglied
wird herzlich willkommen geheißen und für das Interesse an der Gruppe wird ihm
ausdrücklich gedankt. Wichtiger noch als diese Willkommensworte sind handfeste
Informationsangebote mit Nutzwert, um den Neuzugang positiv zu überraschen und
damit vom ersten Eindruck an für die Gruppe zu begeistern.

Im Fall von Nabenhauer Verpackungen stellen wir E-Books speziell zu unterschiedlichen Verpackungsthemen zur Verfügung. Wir machen die neuen Gruppenmitglieder
auch darauf aufmerksam, dass auf der Website www.nabenhauer-verpackungen.de
weitere Informationsangebote zum Download bereitstehen.

Recherche von XING-Mitgliedschaften

Für Nabenhauer Verpackungen recherchiere ich regelmäßig, ob mir bekannte Personen, die in irgendeiner Verbindung zu meiner Firma stehen, bereits bei XING Mitglied sind. Solche Kontakte können Kunden, Geschäftspartner, Hersteller oder Lieferanten sein, vielleicht habe ich eine Visitenkarte erhalten oder suche im Internet
einfach nur nach möglichen Querverbindungen. Falls ich die betreffende Person in
XING nicht finde, schreibe ich diese an und weise sie auf die Vorteile dieses BusinessNetzwerkes hin und versende auch gleich über XING eine Einladung.

Suche nach neuen Kontakten über die Funktion „Unternehmen“

Über den Menüpunkt „Unternehmen“ in der XING-Navigationsleiste können Sie Firmen Ihrer Branche recherchieren und sämtliche Mitarbeiter als Kontakte und Gruppenmitglieder einladen – ob Sie auch Mitbewerber ansprechen, liegt bei Ihnen.

Durchsicht der Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“

Zum einen finden sich hier interessante Personen, die vielleicht bisher nicht als wichtige Kontakte eingestuft wurden. Zum anderen erfahren Sie hier, wer zurzeit etwas
macht, das für Sie und Ihr Business von Bedeutung ist. Diese Informationen können
Sie übrigens als Aufhänger für eine Kontaktaufnahme per Mail nehmen.

Recherche nach neuen relevanten Gruppen

Mit Hilfe der Gruppensuche sollten Sie regelmäßig nach weiteren Gruppen Ihrer
Branche recherchieren – ich bin für Nabenhauer Verpackungen beispielsweise Gruppen der Kunststoff- bzw. Lebensmittelbranche als normales Mitglied beigetreten.
Mitglieder aus themenverwandten Gruppen lade ich dann ein, sich als direkter Kontakt von mir zu registrieren und auch der Folienverpackungs-Gruppe beizutreten.
Mit dieser Vorgehensweise können auch Sie Ihr XING-Netzwerk in kurzer Zeit nachhaltig erweitern.

Einladungen in Ihre Gruppen

XING-Mitglieder, die noch nicht zu Ihrem eigenen Netzwerk gehören, schreiben Sie
mit einer Kontaktanfrage an. In Frage kommen hier folgende Personenkreise:
* relevante Personen, die auf Ihrer Startseite in den Rubriken „Kontakte meiner Kontakte“ bzw. „Mitglieder, die Sie kennen könnten“ angezeigt werden. Ich empfehle
Ihnen die aufmerksame Durchsicht dieser Rubrik im Hinblick auf in Frage kommende
neue Kontakte bzw. Gruppenmitglieder.
ƒ* relevante Personen aus der Powersuche „Mitglieder, die suchen, was ich biete“ bzw.
„Mitglieder, die bieten, was ich suche“
ƒ* relevante Personen aus der Powersuche „Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“
ƒ* relevante Personen aus der Powersuche „„Mitglieder, die kürzlich meine FirmenHomepage angeklickt haben“

Da sich auf XING immer etwas tut, lohnt es sich, diese Suchen in regelmäßigen
Abständen zu wiederholen.

Falls es zu einer Verlinkung kommt – was der Normalfall ist – lade ich diese Person
im nächsten Schritt in eine oder mehrere XING-Gruppen ein, in denen ich entweder
Moderator oder einfaches Mitglied bin. So nutze ich meine direkten Kontakte zum
Ausbau des Netzwerks auf Gruppenebene.

Ziel dieser Aktivitäten ist es, dass alle Adressen außerhalb von XING zu XING-Kontakten werden sollen, und alle Kontakte zum Mitglied in meinen Gruppen werden.
Entsprechend laden Sie alle Neuankömmlinge in Ihren Gruppen – in denen Sie selbst
Moderator oder einfaches Mitglied sind – direkt als Kontakte in Ihr Netzwerk ein.

Aktive Suche nach Co-Moderatoren

Suchen Sie für die von Ihnen moderierten Gruppen nach Co-Moderatoren, die sich
ebenfalls aktiv in die Gruppen einbringen. Wenn die Moderatorentätigkeit auf möglichst viele Schultern verteilt wird, entlastet Sie dies und außerdem besteht dann
nicht die Gefahr, dass eine Gruppe auf Ihre Person oder auf Ihr Unternehmen fixiert
ist. Eine solch einseitige Ausrichtung der Aktivitäten Ihrer Gruppe wirkt unattraktiv.

Suchen Sie über einen News-Eintrag in der betreffenden Gruppe nach Co-Moderatoren, die Interesse daran haben könnten, auf diesem Wege ihren Expertenstatus zu
stärken. Haben Sie einen Co-Moderator gefunden, so bedeutet das nicht nur Entlastung für Sie, sondern auch eine Menge neuer Kontakte: Laden Sie die Kontakte
Ihres Co-Moderatoren ebenfalls in die Gruppe ein und die neuen Gruppenmitglieder
wiederum als direkte Kontakte in Ihr Netzwerk.

Neue Gruppen-Mitglieder mit einem Geschenk begrüßen

In der von mir gegründeten Gruppe „Folienverpackungen“ werden neue Mitgliedschaftsanträge entweder durch mich oder einen meiner beiden Co-Moderatoren
bearbeitet, ganz nach Absprache oder zeitlicher Verfügung.

Jedes neue Gruppenmitglied wird herzlich willkommen geheißen und für das Interesse an der Gruppe wird ihm ausdrücklich gedankt. Wichtiger noch als diese Willkommensworte sind handfeste Informationsangebote mit Nutzwert, um es positiv
zu überraschen und damit vom ersten Eindruck an für die Gruppe zu begeistern.

Solche Informationen können einerseits E-Books sein, im Fall von Nabenhauer Verpackungen speziell zu unterschiedlichen Verpackungsthemen. Auf unserer Website
unter www.nabenhauer-verpackungen.de

finden Interessierte dann weitere
Informationsangebote, die zum Download bereitstehen.

TIPP

Variieren Sie die Informationen, die Sie anbieten, je nach beruflichem Hintergrund des Empfängers. Zwar bedeutet die Individualisierung von Zusendungen immer einen gewissen Mehraufwand, aber dafür ist der Nutzwert für den
Empfänger in der Regel wesentlich höher. So punkten Sie beim neuen Gruppenmitglied noch mehr, was den berühmten ersten Eindruck angeht.

Betreuung von Foren in XING-Gruppen

Als Moderator einer Gruppe gehört es zu Ihren Aufgaben, die Foren auf aktuelle Beiträge hin zu überprüfen und gegebenenfalls wegen neuer Beiträge initiativ zu werden.

Überlegen Sie in gewissen Zeitabständen und in Rücksprache mit den Co-Moderatoren, wie die Gruppen noch attraktiver gestaltet werden können. Zu diesem kontinuierlichen Verbesserungsprozess zählt auch, dass Sie die Gruppenmitglieder um
Feedback und Optimierungsvorschläge bitten.

Zu Ihrem Selbstverständnis als Experte sollte es auch gehören, dass Sie Ihr Knowhow an andere weitergeben. Eine hervorragende Möglichkeit hierfür ist die aktive
Teilnahme an Foren, wie den „FAQs“ bei der Folienverpackungs-Gruppe.

Gruppen-Newsletter verfassen

Als Moderator der Folienverpackungs-Gruppe verfasse ich monatlich bzw. bei Bedarf
einen Gruppen-Newsletter. Je nachdem, welches News-Material mir zur Verfügung
steht, binde ich auch Informationen aus dem Nabenhauer Verpackungen Newsletter
mit ein.

Beiträge aus dem Newsletter von Nabenhauer Verpackungen stelle ich in den jeweiligen Foren, teilweise auch ungekürzt, als Artikel bereit. Des Weiteren achte ich darauf,
dass ich regelmäßig Newseinträge verfasse und in die Gruppe einbringe. Als Quelle
dienen hierfür beispielsweise die diversen Newsletter, die ich selbst beziehe – denn
hieraus lassen sich schnell Meldungen generieren und als News in die Gruppe einstellen.

TIPP

Falls Sie auf Ihrer Homepage News veröffentlichen, so bietet es sich an, dass Sie diese Nachrichten auch für Ihre Gruppe zugänglich machen. Entweder
übernehmen Sie sie ungekürzt oder Sie erarbeiten eine Kurzversion. Vergessen Sie
nicht, einen Link auf Ihre Homepage, so dass Sie zusätzlichen Traffic generieren.

Vergessen Sie nicht – insbesondere wenn Sie keine Verlinkung von der GruppenNews auf Ihre Homepage eingebaut haben – am Ende des Artikels Ihren Namen
und Ihre Internetadresse anzugeben.

Um Aktionen wie den Versand von Newslettern optimal zu koordinieren, übernehme
ich alle Adressen meiner direkten XING-Kontakte sowie die Mailadressen aus meinen
Gruppen in die zentrale Adressverwaltung meines Unternehmens. Achtung: Dieses
Vorgehen muss rechtlich abgesichert sein! Auch der Versand von Informationen setzt
das Einverständnis des Adressaten voraus.

Formulieren Sie daher den Text für die Einladung in Ihre Gruppe so, dass ein neues
Gruppenmitglied von Anfang an weiß, dass der Informationsaustausch inklusive
der Zusendung von Newslettern ein zentrales Anliegen dieser Gruppe ist. Oder Sie
machen es so wie Nabenhauer Consulting: Hier schreibe ich die Kontakte per E-Mail
an. Mit dem Hinweis darauf, dass ich auf XING vernetzt bin, frage ich: „Darf ich
Ihnen per E-Mail auch Infos zukommen lassen?“ Erst wenn mein Kontakt zustimmt,
ist es echtes Permission Marketing!

Übernahme von E-Mail-Adressen aus XING in Ihre Adresslisten

Um Aktionen wie den Newsletter-Versand in Ihrem Unternehmen optimal zu koordinieren, übernehmen Sie alle Adressen Ihrer direkten XING-Kontakte sowie auch die
Mail-Adressen aus Ihren Gruppen in die zentrale Adressverwaltung.

Hierbei gilt es zu bedenken, dass der Informationsversand und die Übernahme der
Adressen in die Adressliste Ihres Unternehmens rechtlich abgesichert verlaufen
muss: Formulieren Sie daher den Text für die Einladung in Ihre Gruppe so, dass ein
neues Gruppenmitglied von Anfang an weiß, dass der Informationsaustausch inklusive der Zusendung von Newslettern ein zentrales Anliegen dieser Gruppe ist.

Die Übernahme der Mailadressen von direkten XING-Kontakten und Gruppenmitgliedern in die Adressenliste Ihres Unternehmens ist das erste Follow-Up. Zweitens
werden diese Adressen auch dazu benutzt, innerhalb von XING Nachrichten zu versenden, siehe den nächsten Punkt „Kostenlose Angebote für neue XING-Kontakte“.

Neue Kontakte mit Tags versehen

Versehen Sie sämtliche neuen Kontakte mit einem oder mehreren Tags. So können
Sie Adressaten jederzeit nach Kategorien selektieren und an bestimmte Empfängerkreise Nachrichten versenden, ohne alle Kontakte einzeln manuell filtern zu müssen.
Erarbeiten Sie sich eine Liste der Tags mit den Strukturen, die in Ihrem Fall Sinn
machen. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Besonderheiten, was die Differenzierung von Kontakten angeht, daher kann ich Ihnen hier keine allgemein gültigen
Regeln nennen, sondern nur einige Vorschläge machen.

Mögliche Tags sind:
ƒ* Kunde
ƒ* Lieferant
ƒ* Kooperationspartner
ƒ* Experte
ƒ* Wettbewerber
ƒ* Privat
ƒ* Per Du / per Sie
ƒ* Ort der Kontaktaufnahme
ƒ* Persönlichkeits-Typ nach einem Persönlichkeits-Modell wie DISG
ƒ* Bedeutung der Kontakte: A-, B- und C-Kontakte
ƒ* Regionaler Bezug

Bieten Sie unterschiedliche Dienstleistungen an oder haben Sie mehrere Firmen,
dann empfehle ich Ihnen dringend, auch hier ein Tagging vorzunehmen. Nur wenn
Sie die Kontakte von Anfang an eindeutig zugewiesen haben, können Sie bei Bedarf
entsprechend filtern. Beispiele:
ƒ* „NV“ für Nabenhauer Verpackungen
ƒ* „NC“ für Nabenhauer Consulting

„Huckepack-Marketing“: XING-Mitglieder als Multiplikatoren

Wenn XING-Mitglieder mehr als 250 Kontakte haben, bietet es sich an, diese mit
einer Mailingaktion per Briefpost zu kontaktieren und ihnen vorzuschlagen, mit
ihrem Netzwerk Geld zu verdienen, indem sie ihren Kontakten mit einem Verweis
auf Ihre Seiten einen Vorteil bieten.

Im Fall von Nabenhauer Verpackungen ist es mein Ziel, die Kontakte dieser XINGMitglieder zum Klick auf die Satelliten-Seiten meines Unternehmens zu veranlassen.
Zu diesem Zweck sollen die angeschriebenen Personen ihre Kontakte ganz gezielt auf
Seiten wie beispielsweise verpackungsinfos.de/erfolg-in-xing.de einladen. Das postalische Anschreiben ergänze ich jeweils um verschiedene Materialien wie FolientoolCDs, Flyer und Visitenkarte, um meinen Expertenstatus zu demonstrieren.

Der potenzielle Werber erhält für jeden Kontakt, der sich angemeldet hat, eine Vermittlungsprovision. Um kontrollieren zu können, wer sich über wen angemeldet hat,
bekommt jeder Multiplikator einen eigenen Link zugewiesen.

Während die bisher genannten Aktivitäten sich auf das aktive PreSales-Management
beziehen, möchte ich Ihnen nun zeigen, wie Sie mit passivem PreSales Marketing
mehr Aufmerksamkeit für Ihr XING-Profil und die von Ihnen moderierten Gruppen
erreichen. Führen Sie hierzu in XING regelmäßig folgende Aktivitäten durch:

Aktualisieren Sie Ihre Businessdaten

In XING sind Ihre Businessdaten der erste Reiter in Ihrem Profil und für Besucher
Ihres Profils die erste Anlaufstelle. Deswegen ist es besonders wichtig, diese Angaben
immer auf dem aktuellsten Stand zu halten. Folgende Angaben sollten Sie sich regelmäßig anschauen und falls nötig aktualisieren:
*ƒ „Ich suche“ / „Ich biete“: Im Laufe der Zeit können sich Schwerpunkte verschieben
ƒ* Organisationen: Gibt es neue Mitgliedschaften?
ƒ* Berufserfahrung: Bei beruflichen Veränderungen sollten Sie die neue Station zeitnah eingeben
ƒ* Dateianhänge: Haben Sie neue Flyer oder Broschüren?
ƒ* Auszeichnungen: Haben Sie zwischenzeitlich noch einen Preis gewonnen?
* Weitere Profile im Web: Tragen Sie neue Internetadressen oder Landing-Pages
umgehend hier ein
ƒ* Foto: Achtung, hier ist aufgrund des Wiedererkennungseffektes eher Kontinuität
angesagt – wechseln Sie das Foto nicht mehr als einmal im Jahr.

Entwickeln Sie die „Über mich“-Seite weiter

Überprüfen Sie Ihre „Über Mich“-Seite immer wieder, um diese inhaltlich zu optimieren und noch interessanter zu gestalten. Folgende Ansätze haben sich als hilfreich
erwiesen:
ƒ* Passt die allgemeine Darstellung Ihrer Mission-Vision-Werte noch?
*ƒ Gibt es neue Produkte / Dienstleistungen, die Sie hier erwähnen sollten?
ƒ* Sind die Verlinkungen noch aktuell bzw. gibt es neue Verlinkungen?
ƒ* Gibt es neue Inhalte auf Ihren Websites, die Sie – ggf. in verkürzter Form – in die
„Über mich“-Seite aufnehmen sollten?
ƒ* Nehmen Sie auch die optische Gestaltung der „Über mich“-Seite in regelmäßigen
Abständen auf den Prüfstand:
ƒ* Gibt es neue Logos / Buttons, die die Seite grafisch noch ansprechender machen?
ƒ* Ist die Seite trotz der Erweiterungen, die Sie im Laufe der Zeit vorgenommen
haben, immer noch übersichtlich?

Machen Sie gezielt auf Ihre XING-Gruppe aufmerksam

Um auf die XING-Gruppe „Folienverpackungen“ im Rahmen des Social Media Marketings für Nabenhauer Verpackungen hinzuweisen, gehe ich vor wie folgt:
ƒ* Von sämtlichen Internetseiten von Nabenhauer Infoprodukte aus erfolgen Verlinkungen hin zur Folienverpackungs-Gruppe.

ƒ* Für die Gruppe, die ich moderiere und für die ich Werbung betreiben möchte, habe
ich eine separate Website angelegt – das erhöht auch die Auffindbarkeit in Suchmaschinen wie Google.
ƒ* Ich mache in meinen Newslettern Werbung für meine Gruppen; zum Beispiel
weisen die Firmen-Newsletter von Nabenhauer Verpackungen auf die Folienver
packungen-Gruppe hin.
ƒ* In die Anmeldebestätigung für den Newsletter von Nabenhauer Verpackungen
nehme ich den Hinweis auf die Folienverpackungs-Gruppe auf.
ƒ* Ich betreibe klassische Pressearbeit in Form von Artikeln, die beispielsweise in
Online-PR-Portalen wie www.firmenpresse.de erscheinen.
ƒ* Durch Experteninterviews bringe ich Mehrwert und nützliche Informationen in
Ihre Gruppe.
ƒ* Ich frage regelmäßig bei anderen Firmen / Organisationen an, ob das Logo meiner
Gruppen einmalig oder dauerhaft bei ihnen eingeblendet werden kann. Im Gegenzug bietet Nabenhauer Verpackungen beispielsweise eine Experten-Ecke im Newsletter (inklusive Archiv) an, wo diese Firmen dann in Erscheinung treten können.
ƒ* Ich mache für meine Gruppen Werbung mit Hilfe eines Flyers, der meiner Geschäftspost beigelegt bzw. über ein Direktmailing an die Zielgruppe versendet wird.
ƒ* Ich trage meine Gruppe mit den richtigen Schlagworten in das Gruppenverzeichnis
auf XING ein, um für die relevanten Mitglieder auffindbar zu sein.

TIPP

Bei der Auswahl der Suchbegriffe können Sie gar nicht ausführlich genug
sein. Die hinterlegten Keywords meiner XING-Gruppe „Folienverpackungen“ sind:

Folienverpackungen, Kochbeutel, Mehrlagenbeutel, Schlauchbeutel, Schrumpfbeutel, Siegelrandbeutel, Standbodenbeutel, Vakuumbeutel mit Aufdruck, Hartfolien, PP/PE-Verbunde, A-PET/PE-Verbunde, PVC/PE-Verbunde, Weichfolien,
Amilen UHT, PA/PE-Verbunde, Fischverpackungen, Grillwarenverpackungen,
Kartoffelverpackungen, Käseverpackungen, Molkereiverpackungen, Tiefziehfolie, Schlauchbeutelpackung, Tiefziehfolien, 3-Schicht-Schlauchfolie, Schalensiegelfolien, Multischicht-Schlauchfolien und Flowpack-Folie.

Konventionelles Marketing

In Abwandlung eines bekannten Sprichworts gilt im Hinblick auf das PreSales Marketing: „Konventionelles Marketing ist zwar nicht alles. Aber ohne konventionelles
Marketing ist alles nichts.“ Drei grundlegende Tools des konventionellen Marketings
liegen bei Nabenhauer Verpackungen dem gesamten Marketing-Mix im konventionellen Bereich zugrunde:
ƒ* Die zentrale Adressenliste
ƒ* Die Info-Box
ƒ* Die Prozessbeschreibungen

Basiswerkzeug 1: Die zentrale Adressenliste

Ein Eckpfeiler für erfolgreiches Marketing ist die Verfügbarkeit über qualifizierte
Adressen aus der definierten Zielgruppe. Diese Adressen werden bei Nabenhauer
Verpackungen in einer zentralen Adressenliste gespeichert, die als wichtiges Verbindungsglied zwischen konventionellem Marketing und dem Social Network Marketing die folgenden zwei wichtigen Aufgaben erfüllt:
ƒ* Sie bildet den Verteiler sowohl für den monatlichen Newsletter als auch für regelmäßig verschickten Stand-Alone-Mailings.
ƒ* Die in der Adressenliste neu aufgenommenen Personen werden in mein XINGNetzwerk eingeladen, wahlweise über die von mir moderierten Gruppen oder –
ohne diesen Umweg – als direkter Kontakt.

Um einen möglichst umfassenden Adresspool zu haben, wird jede Adresse aus den
folgenden Vorgängen erfasst:
1. Telefonanrufe
2. E-Mails
3. Visitenkarten
4. Briefe / Faxe
5. Bestellungen über den Online-Shop
6. Downloads z.B. von E-Books
7. Anmeldung für den Newsletter
8. Kontakte zu Personen in XING
– direkte Kontakte
– Mitglieder Ihrer Gruppen

Die ersten sieben Quellen sind dem konventionellen Marketing zuzurechnen. Die
letztgenannte Quelle entspringt den Aktivitäten im Rahmen des Social Network
Marketing auf XING. Somit wird die Adressenliste aus beiden Marketingbereichen,
die das PreSales Marketing ausmachen, gespeist. Das macht deutlich, dass die Adressenliste ein wichtiges Bindeglied zwischen beiden Bereichen ist.

Alle Adressen dienen für den für den Versand-Verteiler als Quelle. Diejenigen, die
noch nicht in XING registriert sind, werden auch für die Einladungen in mein XINGNetzwerk verwendet.

Basiswerkzeug 2: Die Info-Box

Getreu dem Motto „Tue Gutes und rede darüber“ gibt es bei Nabenhauer Verpackungen eine Vielzahl von Aktionen im Rahmen des konventionellen Marketings,
die berichtenswert sind. Schon bald nach Gründung meiner Firma erkannte ich, dass
die Menge an Informationen und PR-Meldungen, die ich ständig nach draußen gebe,
einer systematischen Erfassung und Dokumentation bedarf. Zu diesem Zweck habe
ich die zentrale Info-Box entwickelt, die aus zwei Bereichen besteht.

Der erste Bereich enthält die allgemeinen Inhalte, beispielsweise Fachartikel von
Unternehmen aus dem Verpackungsverzeichnis. Sie werden u. a. von PR-Dienstleistern, Werbetextern und Externen geliefert. Weiterer Input kommt in Form von werblichen Informationen aus meinem eigenen Marketing und Vertrieb. Schließlich wird
die Info-Box auch mit gekauftem Content bestückt.

Der zweite Bereich umfasst die speziellen Inhalte im Online-Bereich. Hierzu zählen
ƒ* Rezensionen bei Amazon (schriftlich und per Video)
ƒ* Videos bei Portalen wie YouTube
ƒ* Profile bei Facebook und LinkedIn

Für die übersichtliche Darstellung des Funktionsprinzips der Info-Box unterscheide
ich zwischen Lieferanten und Abnehmern, wobei die Abnehmerseite die klassischen
Verwendungszwecke für Informationen im konventionellen Marketing umfasst.

TIPP

Die Info-Box lässt sich gut als Excel-Datei konzipieren. Jeder Eintrag der
Info-Box sollte mindestens folgende Felder umfassen:
ƒ* Inhalt / Gegenstand der Information,
ƒ* Kategorisierung der Information nach bestimmten Schlagworten, wie beispielsweise „Marktinformation“, „Personalie“, „Technologie“, „Rechtliches“
ƒ* Lieferant / Quelle für die Information
ƒ* Datum der Information

Basiswerkzeug 3: Die Prozessbeschreibungen

Das dritte Tool für das konventionelle Marketing sind die Beschreibungen der Prozesse, die für die jeweiligen Marketingaktivitäten durchzuführen sind. Diese Handlungsanleitungen beschreiben die einzelnen Schritte. Beispiel: Wie erstellt man eine
Meldung in Twitter?

Solche Prozessbeschreibungen bedeuten zunächst einen gewissen Aufwand. Allerdings wird damit auch das Know-how, das man für diese Prozesse braucht, in sehr
detaillierter Form festgehalten. Dies ermöglicht die leichtere Delegation solcher
Tätigkeiten an Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.

Allen Einzelaktivitäten sind die folgenden drei Ziele gemeinsam:

1. Sammeln neuer, qualifizierter Kontakte für die Adressenliste

Hier sollten Sie neben den weitreichenden Möglichkeiten des Social Network
Marketings nicht die klassischen Möglichkeiten vergessen.

2. Kundengewinnung

Aus Adressen sollen Kunden werden. Hierfür sind die vorhandenen Adressen
ständig neu mit nutzwertigen Informationsangeboten zu bedienen, zumal die
Akzeptanz von klassischer Werbung, die nur auf Überzeugen setzt, im Zeitalter
des Permission-Marketing deutlich abgenommen hat. Von besonderer Bedeutung ist hier die Kontinuität der Informationsangebote: Steter Tropfen höhlt den
Stein. Dieses zweite Ziel des konventionellen Marketings bezieht sich besonders
auf die Adressen, die über XING und das Social Network Marketing in der Adressenliste
erfasst werden. Denn in sozialen Netzwerken darf keine direkte Werbung
gemacht werden, so dass die Adressen vom Unternehmen auf anderem Wege, z.B.
über kostenlose Informationsangebote, in Erfahrung gebracht werden müssen.

3. Kundenbindung / Kundenentwicklung

Aus Kunden sollen Stammkunden werden. Dieses Ziel ist dann erreicht, wenn sich
ein Unternehmen bei den Kunden so positioniert hat, dass es die Nummer 1 für
die entsprechende Problemlösung ist. Um dieses Ziel zu realisieren, reicht es nicht
aus, beim Kunden durch die Produkte bzw. Dienstleistungen eine mindestens
100%ige Kundenzufriedenheit – besser noch eine Kundenbegeisterung – herzustellen. Die Kundenbindung erfordert einen permanenten Kundendialog, der den
Kunden auch emotional im Sinne der Kundenloyalität bindet. Hierzu kann das
konventionelle Marketing einen erheblichen Anteil beitragen.

Diese drei Ziele erreiche ich durch die konsequente Anwendung einer Reihe von Tools
und Aktivitäten.
*ƒ Autoresponder-Mechanismus
ƒ* Pressearbeit
ƒ* Verbreitung von Informationsprodukten wie Bücher, Publikationen und Datenträgern
ƒ* Satellitenseiten und andere Internetauftritte
ƒ* Einkaufs- und soziale Plattformen im Internet

12.1 Pressearbeit

Ein Herzstück des konventionellen Marketings ist der PR-Bereich. Auch hier geht es
– wie beim Newsletter – um schriftliche Informationen, die an das Unternehmensumfeld gerichtet sind. Die direkten Empfänger sind allerdings nicht direkt die Leser,
sondern Journalisten, die aus den vom Unternehmen herausgegebenen Pressemitteilungen die Nachrichten für den End-Konsumenten produzieren.

In meinem Unternehmen hat sich folgender Workflow der Pressearbeit etabliert.
Die Pressemitteilungen werden von einem externen Dienstleister nach meinen Themenvorgaben sowie auf der Basis von stilistischen Guidelines erstellt. Aufgrund der
langjährigen Zusammenarbeit besteht hier eine sehr enge Anbindung an Nabenhauer
Verpackungen. Die Pressemitteilungen werden nach der Freigabe durch mich in der
Info-Box erfasst.

Die Verwendung der Pressemitteilungen erfolgt in dreifacher Weise:

1. Weiterleitung an die gängigen Online-PR-Portale
2. Zusendung an die Redaktionen der relevanten Fachzeitschriften
3. Einstellung auf www.nabenhauer-infoprodukte.com

, wobei auch der Download des Textes als Word- oder PDF-Datei möglich ist. Vergessen Sie nicht, regelmäßig
die online zur Verfügung gestellten Pressemitteilungen zu aktualisieren. Insbesondere Jahreszahlen sowie Prozentangaben müssen auf dem aktuellen Stand sein.

Die Inhalte der Pressemitteilungen decken die gesamten Unternehmens-Aktivitäten
ab. Hierbei überlege ich immer proaktiv, welche Aktivität für das Umfeld meiner
Firma eine interessante Nachricht darstellen könnte. Seit der Unternehmensgründung im Jahre 2004 habe ich mittlerweile über 50 Pressemitteilungen herausgegeben. Sie beziehen sich auf die Bereiche
*ƒ Firmenentstehung und Firmenentwicklung
ƒ* Auszeichnungen, Zertifizierungen und interne Verbesserungen
ƒ* Erweiterungen des Produkt-Portfolios und Kooperationen
ƒ* technische Lösungen für den Verpackungsbereich
ƒ* Publikationen und Informationsangebote

Die nachfolgende Auswahl an Pressemitteilungen soll das Spektrum der Themen aufzeigen:
ƒ* Eine kleine Firmengeschichte
ƒ* Firmenportrait Nabenhauer Verpackungen
ƒ* Nabenhauer Verpackungen übertrumpft seine eigenen Prognosen
ƒ* Nabenhauer Verpackungen erhält Fairness-Partner-Urkunde
ƒ* Nabenhauer Verpackungen übernimmt Packbusiness.de
ƒ* Folienverpackungen für Lebensmittel aus dem Allgäu
ƒ* Nabenhauer Verpackungen startet Online-Shop
ƒ* Mit Informationsprodukten und E-Books in die Zukunft
ƒ* Forum Folienverpackungen von Nabenhauer Verpackungen
ƒ* Interpackneuheiten – Nabenhauer Verpackungen und Di Mauro präsentieren weiterentwickelte Folien
ƒ* Neue Toolbar für Verpackungsinfos auf Internetbrowser bequem anzeigen lassen
ƒ* Nabenhauer Verpackungen bietet Tiefdruck in allen Facetten
ƒ* Nabenhauer Verpackungen als erste Handelsvertretung mit ISO-Norm

TIPP

Ergänzen Sie auch Ihr Angebot an Pressetexten durch eine genügend große
Auswahl an Pressebildern von Ihrer Person sowie an Logos und Bannern. Dadurch
kann der Journalist, der aus Ihrer Pressemitteilung einen Bericht in seinem
Medium macht, den Presseartikel bildlich auflockern.

12.2 Publikationen und andere Informationsprodukte

Diese Komponenten des konventionellen Marketings werden in vielen Unternehmen
unterschätzt. Für mich ist das nicht nachvollziehbar, da die fünf positiven Effekte
bei meinen eigenen Kosten-Nutzen-Betrachtungen zu einem deutlichen Übergewicht
des Nutzens über die Kosten führen. Worin bestehen nun die positiven Effekte im
Einzelnen?

1. Getreu dem Ausspruch „Autorität kommt von Autor“ von Theo Sommer, dem ehemaligen Herausgeber der Zeitung „Die Zeit“, hat das Schreiben im Allgemeinen
eine erhebliche Außenwirkung. Dies gilt natürlich insbesondere, wenn man ein
Buch oder eine sonstige Publikation verfasst. In die Sprache des Marketings übersetzt, erhöhen Sie als Autor Ihren Expertenstatus.

2. Bücher sind Umsatzträger. Es sind zudem 24/7-Produkte, die Sie über einen
Online-Shop rund um die Uhr und das an 7 Tagen in der Woche verkaufen können.

3. Wenn Sie ein Informationsprodukt aus Werbe- oder anderen Gründen gratis zur Verfügung stellen, so stellt es eine wertige und nützliche Gabe dar, die
jedes Werbegeschenk um Längen schlägt. Die Gratis-Informationen können
Sie sowohl zur Kundengewinnung als auch zur Kundenbindung einsetzen.
Auch wenn Sie die Informationen für 0 Euro zur Verfügung stellen, sind sie doch
regelrechte Zahlungsmittel. Sie eignen sich wunderbar dazu, den Austausch von
Leistungen jenseits des Geldmarktes ermöglichen. Ein Unternehmen kann zum
Beispiel anbieten, ein Inserat eines Lieferanten in eines seiner E-Book aufzunehmen, im Gegenzug bietet der Lieferant dem Unternehmen Werbeplatz auf seiner
Homepage an.

4. Informationsprodukte sind auch Werbeträger in konventionellem Sinn. Falls das
Thema der Publikation passgenau auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet ist,
finden sich in aller Regel Inserenten und / oder Sponsoren, die bereit sind für den
Werbeplatz in Euro zu zahlen.

5. Schließlich ist die Herausgabe eines Buches oder eines E-Books natürlich auch
immer eine gute Gelegenheit für eine Pressemitteilung, die man nicht ungenutzt
lassen sollte, um in verschiedenen Medien auf sich aufmerksam zu machen.

Nabenhauer Verpackungen verfügt über verschiedene Informationsprodukte:
ƒ* Verpackungslexikon
ƒ* Verpackungsverzeichnis
ƒ* Folien-Tools-CD
ƒ* E-Books

Anhang 1

Tipps und Ressourcen für Ihr PreSales Marketing

1. Wissenswertes: Die XING-Richtlinien
2. Für die XING-Korrespondenz: Textvorlagen
3. Zusatzprogramme: Arbeitserleichterung durch Plugins
4. Buchempfehlungen: XING-Grundlagen
5. Blogs, Links und weitere Informationsquellen

1. Wissenswertes: Die XING-Richtlinien

Ein Ziel der XING-Plattform ist es, die Kontakte zwischen den Mitgliedern so ergiebig und gleichzeitig so reibungslos wie möglich zu gestalten. Die Netiquette ist eine
Sammlung von Verhaltensregeln für die Kommunikation auf XING, diese Regeln lauten im Wesentlichen wie folgt:

ƒ* Nutzen Sie die öffentlich sichtbaren Bereiche der XING-Plattform nicht, um sich
mit anderen Mitgliedern zu streiten, sie zu reizen oder zu diffamieren.
ƒ* Formulieren Sie Nachrichten, Artikel, Kommentare und Einträge stets verständlich
und höflich und denken Sie dabei auch an die Interessen Ihres Kommunikationspartners.
ƒ* Bedenken Sie immer, dass bei der schriftlichen Kommunikation im Internet nonverbale Faktoren wie Mimik, Gestik und Tonfall wegfallen.
ƒ* Beachten Sie weiterhin, dass Humor, Sarkasmus und Ironie aufgrund fehlender
nonverbaler Kommunikation von den Mitgliedern unterschiedlich aufgefasst werden können. Dazu kommt noch: Einige Mitglieder sind eventuell mit Abkürzungen,
Emoticons und gängigen Unterhaltungscodes im Internet nicht vertraut.
* XING ist eine internationale Plattform, auf der unterschiedliche Kulturkreise
zusammentreffen. Berücksichtigen Sie deshalb auch, dass sich das Kommunikationsverhalten anderer Mitglieder von Ihrem eigenen unterscheiden kann.
ƒ* Bitte denken Sie stets daran, dass Sie verantwortlich für das sind, was Sie auf der
Plattform schreiben. Artikel und Kommentare, die gegen geltendes Recht oder die
AGB verstoßen, führen zur Löschung des jeweiligen Profils.

Erfolgreiches Netzwerken hat auch immer etwas mit dem Respekt anderen Nutzern
gegenüber und mit dem Einhalten von allgemeinen Regeln zu tun. Es kann nicht
schaden, sich auch die selbstverständlichsten Verhaltensregeln gelegentlich noch
einmal bewusst ins Gedächtnis zu rufen.

2. Für die XING-Korrespondenz: Textvorlagen

Vielfältige Kontaktaufnahmen mit anderen XING-Mitgliedern sind eine wichtige
Voraussetzung, um das PreSales Marketing mit Leben zu füllen. XING-Korrespondenz auf quantitativ und qualitativ hohem Niveau ist also ein absolutes Muss. Kurze
Reaktionszeiten sind ein weiteres.

Damit Sie diese wichtigen Routinen mit ansprechender Tonalität und gleichzeitig mit
minimalem Zeitaufwand erledigen können, stelle ich Ihnen Textvorlagen zur Verfü-
gung, die in meinen beiden Unternehmen – Nabenhauer Verpackungen und Nabenhauer Consulting – verwendet werden. Für folgende Anlässe finden Sie Mustertexte:
ƒ* Kontaktanfrage
ƒ* Kontaktbestätigung
ƒ* Gruppeneinladung
ƒ* Gruppeneinladungs-Bestätigung
ƒ* Geburtstagsnachricht
ƒ* Antwort auf Lob
ƒ* Besuch auf meinem Profil
ƒ* Besuch auf meiner Homepage
ƒ* Suche eines Co-Moderators
ƒ* Referenzanfrage
ƒ* Vorstellung in einer Gruppe

Individualität spielt bei der Kontaktpflege innerhalb eines Netzwerks immer eine
große Rolle. Daher empfehle ich Ihnen, diese Texte noch auf den jeweiligen Empfänger abzustimmen und wenn möglich um eine persönliche Note zu ergänzen.

TIPP

Sämtliche Textvorlagen finden Sie im Internet unter www.shop.nabenhauer-consulting.com/tools/textvorlagen. Für die Erstellung individuell auf Sie
zugeschnittener Formulierungen wenden Sie sich übrigens gerne an Nabenhauer
Consulting.

3. Zusatzprogramme: Arbeitserleichterung durch PlugIns

Eins der Erfolgsgeheimnisse des PreSales Marketing besteht in der Verknüpfung des
konventionellen Marketings mit den Methoden des Social Network Marketings. Das
macht zum Beispiel den regelmäßigen Abgleich der Adressen aus dem jeweils anderen
System notwendig. Zahlreiche Tools für den automatisierten Adressabgleich erleichtern Ihnen die Arbeit mit XING und das Kontaktmanagement.

› Abgleich mit Outlook

Mit dem XING-PlugIn für den automatisierten Adressbuch-Abgleich mit Outlook
können Sie mit wenigen Klicks Ihre Adressdaten programmübergreifend abgleichen
und verwalten. Mit diesem Programm werden auch Adressen aus Ihrem Lotus Notes-
und Mozilla-Adressbuch erfasst. Sogar die Kontaktdaten aus dem Adressbuch Ihres
E-Mail-Dienstes (z.B. Web.de, GMX.de, GoogleMail) oder Kontaktdaten aus einer
Textdatei (CSV) können Sie importieren.

Sie finden dieses Tool unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/XING-Tools/.
Die Installation dauert nur wenige Minuten und erspart Ihnen das zeitraubende Einpflegen einzelner Adressen von Hand und erweitert Ihr Netzwerk um viele wertvolle
Kontakte.

TIPP

Damit Sie dieses Programm auch ohne Vorkenntnisse nutzen können, habe ich Ihnen in dem Ratgeber „Outlook Connector“ eine Kurzanleitung für die wichtigsten Anwendungen erstellt. Hierin erfahren Sie
*ƒ wie Sie Ihre XING-Kontakte mit dem Mail-Programm Outlook abgleichen
ƒ* wie Sie bestehende Outlook-Kontakte in XING einladen
ƒ* wie Sie bestehende Outlook-Kontakte in XING suchen

Das E-Book können Sie über den Shop auf meiner Website
www.nabenhauer-consulting.de beziehen.

Adressdaten aus Excel – im xls-Format – müssen Sie übrigens zunächst nach GoogleMail, dem Webmail-Service von Google (www.google.de >>„E-Mail“), exportieren.
Aus dem Google-Mail-Adressbuch ist dann der Transfer in XING problemlos möglich.

› Nutzung des Outlook Social Connector für XING

Mit dem PlugIn Outlook Social Connector für XING können Sie auch in Outlook
durch Ihre XING-Kontakte blättern, diese bequem über den Posteingang erreichen
und jederzeit alle Aktivitäten und Netzwerk-Updates Ihrer XING-Kontakte sehen.

Außerdem können Sie mit diesem Tool Ihre E-Mail-Kontakte schnell und einfach in
Ihr XING-Netzwerk einladen – später ergänzen Sie dies noch um die manuelle Einladung in Ihre Gruppen. Den Download finden Sie unter http://outlook.xing.com.
Hier erfahren Sie auch mehr darüber, wie Sie Ihr Netzwerk mit Outlook verwalten
können.

› PhraseExpress

Sicherlich tippen Sie bei der Arbeit mit XING sehr häufig die Grußformel „mit freundlichen Grüßen“ oder Ihren Namen und die Angaben zu Ihrer Firma ein. In Mailprogrammen ist es möglich, diese sogenannte Signatur automatisch einsetzen zu lassen,
XING bietet Ihnen diese Möglichkeit leider nicht an.

Daher empfehle ich Ihnen, Ihre Signatur im Programm PhraseExpress abzulegen, so
dass diese dann mit einem Kurzbefehl komfortabel abgerufen und eingefügt werden
kann. Das erspart Ihnen nicht nur die wiederhole Eingabe häufig benötigter Textbausteine, auch eine Korrektur der Rechtschreibfehler steht programmunabhängig zur
Verfügung.

PhraseExpress können Sie über die Website http://shop.nabenhauer-consulting.
com/PreSales Marketing/ beziehen. Für private Anwender ist das Programm kostenlos, die Lizenz für die gewerbliche Nutzung kostet 49,95 Euro.

TIPP

In dem Ratgeber „PhraseExpress PlugIn“ habe ich eine Kurzanleitung für die wichtigsten Anwendungen zusammengestellt. Sie erfahren
ƒ* wie Sie auf Tastendruck eine Signatur in XING einfügen
ƒ* wie Sie Einträge ins Notizfeld eines Profils automatisieren
ƒ* wie Sie komplette Nachrichten einfügen
ƒ* wie Sie Anrede und Inhalte individuell abfragen und einfügen
ƒ* wie Ihre Signatur in allen Phrasen immer aktuell bleibt

Das E-Book können Sie über den Shop auf meiner Website
www.nabenhauer-consulting.de

beziehen.

› Windows Vista Gadget

Nutzer von Windows 7 oder Windows Vista können viel Zeit mit einem XING-Gadget
sparen, das in die Windows-Sidebar integriert wird und ohne ständig erneutes Login
auf die Netzwerk-Plattform anzeigt, wer ihr Profil besucht hat und welche neuen
Kontaktanfragen oder sonstigen Nachrichten vorliegen.

TIPP

Der Ratgeber „Windows Vista Gadget“ zeigt Ihnen
ƒ* wie Sie Vista Gadget downloaden und installieren
ƒ* wie Sie Gadget mit Ihrem XING-Benutzerkonto verknüpfen
ƒ* wie Sie komplette Nachrichten einfügen
ƒ* wie Sie die ersten Schritte in die Nutzung gehen

Das E-Book können Sie über den Shop auf meiner Website
www.nabenhauer-consulting.de

beziehen.

› Quickfinder

Mit dem Quickfinder-PlugIn, das Sie sich ebenfalls bei XING unter „Downloads“ herunterladen können, öffnen Sie mit nur einem Mausklick im Browser Firefox Namen
oder Firmen in XING. Alles, was Sie tun müssen, ist den Namen einer Person oder
eines Unternehmens auf der Webseite zu markieren. Mit Quickfinder wird dann in
Firefox das entsprechende Profil in XING angezeigt. So erhalten Sie schnell und ohne
Umwege wichtige Informationen potenzieller Geschäftspartner und können unkompliziert Ihr professionelles Online-Netzwerk erweitern.

TIPP

Sie kennen die Rechtschreibprüfung aus der Textverarbeitung. Sicher haben Sie diese
hilfreiche Funktion schätzen gelernt. XING bietet jedoch leider keine standardisierte
Rechtschreibprüfung an, so dass man hier auf ein PlugIn angewiesen ist.

Für den Browser Firefox gibt es ein solches Zusatzprogramm, das Sie kostenlos unter
https://addons.mozilla.org/de/firefox/addon/9361

herunterladen können.

Nach der Installation, die mit einem Klick auf „Add to Firefox“ erfolgt, wird jede Eingabe in einem Textfeld von XING auf die richtige Rechtschreibung hin überprüft. Zur
Demonstration der Funktionsweise habe ich in meine Eingabe einen Fehler eingebaut.

Ein falsch geschriebenes Wort wird rot unterstrichen, so wie Sie es von der Rechtschreibprüfung in Textverarbeitungsprogrammen gewohnt sind. Zur Korrektur klicken Sie auf das Wort mit der rechten Maustaste. In einem kleinen Fenster werden
Ihnen nun verschiedene Einträge aus dem hinterlegten Wörterbuch als Alternative
angezeigt. Wählen Sie hieraus entweder ein Wort oder fügen Sie das rot markierte
Wort dem Wörterbuch hinzu. In letzterem Fall wird es künftig nicht mehr als falsch
angezeigt.

TIPP Die Rechtschreibprüfung wird nur für Textfelder durchgeführt. Für die Eingaben in einer Betreffzeile erfolgt jedoch kein Abgleich mit dem Wörterbuch.

4. Buchempfehlungen: XING-Grundlagen

Mittlerweile gibt es zahlreiche gute Bücher zu Grundlagen und Funktionen sozialer
Netzwerke und auch umfangreiche Einführungsliteratur zu XING.

Mein Buch setzt dort an, wo andere Veröffentlichungen enden. Was die Methoden
des PreSales Marketing angeht, so habe ich bei meiner Darstellung den Schwerpunkt
auf die völlig neue strategische Nutzung und Einbindung von XING in das konventionelle Marketing gelegt.

Sollten Sie aber nach der Lektüre noch Informationsbedarf bezüglich einzelner Funktionen von XING haben, so kann ich Ihnen eine Reihe an Publikationen empfehlen.
Eine umfangreiche Zusammenstellung in Bezug auf Grundlagenliteratur rund um
XING finden Sie im Shop von www.nabenhauer-consulting.com.

Klicken Sie auf meiner Website auf „Network-Basic-Bücher“, um sich genauer über
die Inhalte der einzelnen Titel zu informieren und diese ggf. direkt online bei Amazon zu bestellen.

5. Blogs, Links und weitere Informationsquellen

Neben Büchern gibt es zum Thema Social Network Marketing noch eine ganze Reihe
anderer Informationsquellen, die ich Ihnen ohne Anspruch auf Vollständigkeit hier
vorstellen möchte.
ƒ* Die XING-Gruppe „Social Network Marketing“
ƒ* Der Newsletter von Nabenhauer Consulting
ƒ* Der PreSales Marketing Blog
ƒ* Der Blog von Joachim Rumohr
ƒ* Der offizielle Blog von XING
Anschließend finden Sie auch eine Übersicht über weitere interessante Internetadressen.

› Die XING-Gruppe „Social Network Marketing“

Die von mir ins Leben gerufene XING-Gruppe „Social Network Marketing“ hat sich
innerhalb kürzester Zeit zum mitgliederstärksten Forum für Marketeers im Bereich
soziale Netzwerke entwickelt. Ich möchte Sie an dieser Stelle herzlich einladen, meiner Gruppe „Social Network Marketing“ auf XING beizutreten.

Der Newsletter von Nabenhauer Consulting

Als Empfänger dieses kostenlosen Newsletters erhalten Sie monatlich wertvolle Fachinformationen rund um das Thema Marketing. Der Schwerpunkt liegt im Bereich des
Social Network Marketing.

› Der PreSales Marketing Blog

Unter http://www.presalesmarketing-blog.com/ finden Sie den PreSales Marketing Blog, der Sie über die aktuellen Entwicklungen dieses Marketing-Prinzips auf
dem Laufenden hält.

› Der Blog von Joachim Rumohr

Wenn Sie Ihr XING-Grundlagenwissen stets auf dem Laufenden halten möchten,
kann ich Ihnen den Blog von Joachim Rumohr unter www.rumohr.de/blog empfehlen. In regelmäßigen Beiträgen erfahren Sie hier Tipps und Tricks zu einzelnen Funktionen. Kurzum: Alles was Sie an Handwerkszeug brauchen, um XING in Form von
PreSales Marketing strategisch für Ihre Vertriebsanbahnung zu nutzen.

TIPP Bestellen Sie den Newsletter zu diesem Blog, um regelmäßig eine Zusammenfassung aktueller Artikel per Mail zu erhalten.

› Der offizielle Blog von XING

Weitergehende Informationen über grundsätzliche Entwicklungen bei XING, im
Sinne eines Blicks hinter die Kulissen, erhalten Sie im offiziellen Unternehmens-Blog
unter http://blog.xing.com. Hier äußern sich auch XING-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeiter zu unterschiedlichen Themen.

Weitere interessante Internetadressen

Interessante und hilfreiche Internetseiten sind immer nur einen Klick entfernt.

Domains zum PreSales Marketing:
www.pre-sales-marketing.com

www.social-network-marketing.net

www.xing-erfolgreich-nutzen.de

– hier können Sie kostenfrei ein dreiteiliges
E-Book herunterladen, in dem Sie erfahren, wie Sie XING optimal für Ihre Bedürfnisse einrichten
www.xing-profil-optimieren.com

www.xing-tipps.com

www.xing-textvorlagen.com

www.nabenhauer-consulting.com

Domains zu den PlugIns:
www.xing-kontakte-in-outlook-importieren.com

www.xing-kontakte-im-firefox-browser-finden.com

www.xing-mit-vista-gadget-nutzen.com

Domains zur Rechtschreib-Prüfung:
https://addons.mozilla.org/de/firefox/addon/9361

Bücher-Shop von Nabenhauer Consulting bei Amazon
http://astore.amazon.de/presalesmarketing-21

XING-Gruppe Social Network Marketing
www.xing.com/net/socialnetworkmarketing

www.xing.com/net/pri9c1b5fx/presales/

Anhang 2

Wissenswertes über XING und Nabenhauer Consulting

1. Mehr über XING, die führende Business-Plattform für Networking
ƒ Die Entwicklung von XING – eine Erfolgsstory des Web 2.0
ƒ Die Traffic-Daten – wie stark wird XING genutzt?
ƒ Die Mitglieder – wer nutzt XING?
ƒ Die Unternehmen – aus welchen Branchen kommen die XING-Mitglieder?
ƒ Die Zukunft von XING und PreSales Marketing

2. XING in den Augen der Fachwelt

3. Die PreSales Marketing Dienstleistungen von Nabenhauer Consulting

4. Über den Autor

1. Mehr über XING, die führende Business-Plattform
für Networking

Die Geschichte von XING begann im November 2003, als der Hamburger Lars
Hinrichs quasi in seinem Wohnzimmer seine Webseite mit einer kleinen KontaktPlattform namens openBC online stellte. Das Unternehmen wurde im Zuge des
Börsengangs Dezember 2006 dann in XING umbenannt, um für die internationale
Expansion einen gängigeren Namen zu haben. Die Aktien von XING werden seit dem
07.12.2006 an der Börse gehandelt.

Das Geschäftsmodell von XING basiert auf drei Säulen:
1. beitragsfinanzierte Kontaktbörse
2. eCommerce: Jobbörse, Best Offers
3. Advertising/Werbeformen

Die Erlösquellen eCommerce und Advertising wurden in 2008 etabliert und tragen
inzwischen über 20% zum Gesamtumsatz bei.

› Die Entwicklung von XING – eine Erfolgsstory des Web 2.0

Die Mitgliederzahlen von XING haben sich seit der Gründung kontinuierlich nach
oben entwickelt: Nach knapp sechs Jahren am Markt hat XING über 10 Millionen
Mitglieder weltweit. Über 57% der XING-Nutzer kommen aus dem Ausland. Zu dieser starken internationalen Ausrichtung trägt bei, dass XING in 16 Sprachen angeboten wird, darunter auch in Chinesisch, Japanisch und Koreanisch.

Das Wachstumstempo von XING bis zum heutigen Zeitpunkt ist beeindruckend. So
haben sich allein im ersten Halbjahr 2010 rund 880.000 Mitglieder neu registriert.
Davon entschieden sich 31.000 für die kostenpflichtige Premium-Mitgliedschaft. Insgesamt hat XING damit ca. 718.000 zahlende Nutzer. Für XING bedeutet das ein Anstieg der Premium-Nutzer auf nunmehr über 7,5 Prozent, nach 7,3 Prozent in 2008.

Nicht minder beeindruckend sind die Aktivitäten, die von diesen XING-Mitgliedern
ausgehen. Zum einen sind die rund 40.000 Diskussionsforen zu nennen, in denen
ein reger Informations- und Meinungsaustausch stattfindet. Zum anderen fanden in
2009 mehr als 150.000 Events statt, die von den Mitgliedern veranstaltet wurden.
Dies belegt zudem, dass XING nicht nur eine virtuelle Gemeinschaft mit „elektronischen Begegnungen“ ist, sondern auch in der realen Welt mit Leben gefüllt wird.

Parallel zum Anstieg der Mitgliederzahlen hat sich XING vom Start-up zu einem Unternehmen mit 300 Mitarbeitern gemausert. Aufgrund dieser Größe erschien es dem
Begründer, Lars Hinrich, logisch, die Leitung seiner Firma in noch professionellere
Hände zu legen. So führt seit dem 15. Januar 2009 Dr. Groß-Selbeck die Geschäfte.
Er war zuvor beim Internet-Händler eBay für Deutschland verantwortlich. Hinter
den Kulissen werden aber auch andere Gründe für den überraschenden Abgang von
Hinrich genannt. Die Rede ist von einer internen Kontroverse über die Nutzung von
Mitgliederdaten. XING hat sich hierzu nicht geäußert.

Wie so oft, hat auch bei XING der Erfolg viele Väter. Zum einen liegen Online-Kontaktbörsen im Trend. Zumal die Wirtschaftskrise viele Selbstständige und Freiberufler zwingt, neue Wege in Marketing und Akquise zu gehen. Zum anderen hat XING
auch auf externes Wachstum – in Form von Firmenübernahmen – gesetzt. So hat
XING auf seiner Einkaufstour die Firmen socialmedian Inc. (USA), eConozco und
Neurona (Spanien) sowie cember.net (Türkei) erworben. Ein weiterer Wachstumsschub ging von einer sehr erfolgreichen Marketing-Dachkampagne aus. Im Zentrum
dieser Kampagne stand die Nutzung von XING als Jobbörse und zur Verbesserung
von Karrierechancen.

› Die Trafficdaten – wie stark wird XING genutzt?

Wie intensiv XING genutzt wird, lässt sich aus den im Online-Bereich üblichen Statistiken ablesen, den sogenannten monatlichen Trafficdaten. Konkret setzen sich diese
aus folgenden Werten zusammen:
ƒ Anzahl der abgerufenen Seiten (Page Views)
ƒ Anzahl der Besuche (Visits)
ƒ Anzahl der Besucher (Unique Visitors)

Für Deutschland, Österreich und die Schweiz (D-A-CH-Region) weist XING folgende
Monatswerte aus:

Mit diesen Trafficdaten gehört XING zur Spitzengruppe der deutschen Online-Angebote. Hierzu trägt der sehr hohe Aktivitätsgrad der Mitglieder bei, so loggen sich
beispielsweise 90% der Premium-Mitglieder regelmäßig in XING ein.

› Die Mitglieder – wer nutzt XING?

Der Erfolg von XING steht und fällt mit den Mitgliedern, aber auch deren Karrierelevel und Status. Die Zusammensetzung von Bildungsniveau, beruflichem Status, Alter und Geschlecht der User entscheidet darüber, ob ein Business-Netzwerk funktioniert. Hier kann XING mit eindeutig positiven Zahlen aufwarten, die einer der
wesentlichen Gründe für die hohe Akzeptanz und Nutzung sind.

Über 80% der Mitglieder sind vollzeitbeschäftigt, 34% sind in höheren Führungspositionen. Mehr als jeder zehnte XING-Nutzer ist ein Geschäftsführer.

Das Bildungsniveau ist hoch: 59% haben einen Hochschulabschluss.

Die folgende Tabelle zeigt die Altersstruktur der XING-Nutzer.

› Die Unternehmen – aus welchen Branchen kommen die
XING-Mitglieder?

Die Unternehmenszugehörigkeit der XING-Mitglieder lässt keine Unternehmensform unberücksichtigt:

Auch in puncto Branchenverteilung ist XING in nahezu allen Branchen stark; die Bereiche Medien, Dienstleistungen und IT liegen vorne.

39% der Mitglieder arbeiten in einem Unternehmen mit mehr als 500 Beschäftigten.

Die Zukunft von XING und PreSales Marketing

Aufgrund des anhaltenden Wachstums ist XING zum europäischen Marktführer im
Business Networking avanciert. Auf dem internationalen Parkett gibt es zwar durch
die 75 Millionen registrierten Mitglieder von LinkedIn einen starken Wettbewerber,
doch ist diese Plattform erst in vier Sprachen verfügbar, wohingegen XING mit 16
Sprachen international deutlich besser aufgestellt ist.

Insgesamt kann man davon ausgehen, dass die Akzeptanz von XING als Kontaktplattform in der Geschäftswelt stetig weiter zunehmen wird – durch selbstverstärkenden Effekt und positive Mundpropaganda. Denn je größer eine Gemeinschaft ist,
desto mehr Möglichkeiten der Kontaktverknüpfung sind gegeben und umso häufiger
werden Sie positiv überrascht sein, wer alles ebenfalls dabei ist – und vor allem, wer
wen über welche Ecken kennt. Es ist nur logisch, dass XING von seinen Mitgliedern
immer effektiver auch als Marketing-Werkzeug eingesetzt wird, von daher ist auch
die wachsende Bedeutung des PreSales Marketing quasi vorprogrammiert.

2. XING in den Augen der Fachwelt

Was sagt die Fachwelt aus dem Marketing und Vertrieb zu den Möglichkeiten von
XING? Ich habe hierzu einige der renommiertesten Experten Deutschlands befragt.
Ihr Urteil ist eindeutig: XING gehört die Zukunft des Verkaufens.

Ich danke ganz herzlich für Ihr Statement:

Stefan Berns, Stephan Heinrich, Prof. Dr. Jörg Knoblauch, Dirk Kreuter, Hans-Uwe
L. Köhler, Martin Limbeck, Bernd Röthlingshöfer, Sanjay Sauldie, Hermann Scherer,
Dr. Torsten Schwarz, Hartmut Sieck und Bernd Zimmermann.

XING in den Augen von Stefan Berns

Stefan Berns

ist Geschäftsführer der @TwittCoach & Consulting. Sie ist die erste deutsche Unternehmensberatung, die sich auf die Nutzanwendung mit und auf Twitter für KMUs spezialisiert hat. Mittlerweile hat er über fünfzig Unternehmen in der optimalen Nutzung von Twitter beraten. Stefan Berns gibt sein Expertenwissen in Form von Coachings, Social-MediaStrategieberatungen sowie in Webinaren, Workshops und Vorträgen weiter. Gleichzeitig ist er Gründer der Twitter-Marketing-Gruppen auf XING, LinkedIn, Facebook und wer-kennt-wen. Außerdem hat der Twitter-Experte in 2009 das grundlegende Praxisbuch „Der Twitter Faktor – Kommunikation auf den Punkt gebracht“ veröffentlicht.

1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders
an XING?

Bei XING habe ich mich im Februar 2007 angemeldet. Seit über einem Jahr nutze ich
es auch richtig intensiv. Meine digitale Präsenz auf XING hat sich dabei in Schritten
vollzogen. Erst pflegte ich meine durch viele Jahre Vertriebstätigkeit aufgebauten
persönlichen Kontakte in XING ein. In Kombination mit Twitter baue ich ein immer
engeres und weitreichenderes Netzwerk mit Geschäftskontakten auf. Außerdem moderiere ich die Gruppe „Twitter-Marketing“ auf XING.

2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht?

Ich habe auf XING den Verleger meines Buches „Der Twitter-Faktor – Kommunikation auf den Punkt gebracht“ kennen gelernt. Ich musste nicht lange suchen. Zum
richtigen Zeitpunkt hat sich der Kontakt ergeben, und somit haben Autor, Buchidee
und Verleger über XING zueinander gefunden. Das ist nur eines von vielen Beispielen. Zudem finden mich sehr viele meiner Geschäftskontakte und Kooperationspartner über XING. Für eine klassische Kaltakquise, wie ich sie viele Jahre betrieben habe,
bleibt mir einfach keine Zeit mehr. Vielmehr muss ich heute sehr genau entscheiden,
welche Anfragen ich heute, als Twitter-Experte, bearbeiten kann und welche ich aufgrund von Zeitmangel leider ablehnen muss.

3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern/
Ihren potenziellen Kunden verraten?

Ohne regelmäßige Aktivität keine Erfolge! Wer in einem Business-Netzwerk erfolgreich Kontakte knüpfen will, muss zuerst etwas geben. Und zwar seine Zeit, sein Wissen und sein Engagement. Wer dies regelmäßig und strategisch macht, wird mit ein
wenig Ausdauer langfristig davon profitieren. Mehr als er sich vielleicht heute noch
vorstellen kann.

4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das
Networking?

Einen sehr großen Einfluss. Ohne die digitale Unterstützung von Business-Plattformen wie XING oder auch LinkedIn aus Amerika, wäre das Networking, vor allem die
Pflege und das Managen der Kontakte und Beziehungen, doch sehr mühsam oder
sogar unmöglich.

5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und quantitativ?

Meine Nutzung wird sich sowohl auf qualitativer als auch auf quantitativer Ebene
vollziehen. Ich denke, dass sich beides nicht grundsätzlich ausschließt. Letztendlich
wird die Qualität auch die Quantität als Konsequenz nach sich ziehen. Ich pflege also
sehr wohl sogenannte lose, digitale Kontakte, aus denen dann aber immer mehr sehr
intensive und qualitativ hochwertige Geschäftsbeziehungen werden.

6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen?

Sicherlich wird über XING geschrieben werden, dass es das erste Unternehmen in
Deutschland war, das die Pflege und den Aufbau von Geschäftskontakten auf einer
Softwareplattform, virtuell im Internet, zur Verfügung gestellt hat. Damit hat XING
das Networking zu einer professionellen Business-Disziplin weiter entwickelt.

XING in den Augen von Stephan Heinrich

Stephan Heinrich

gründete 2001 mit der Heinrich Management Consulting eine erfolgreiche Unternehmensberatung. Ihr Schwerpunkt ist die Vertriebsberatung / das Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie die individuelle Ausbildung von Führungskräften. Sein neuestes Buch „Verkaufen an Top-Entscheider“ fand wegen seiner pfiffigen Ideen, wichtige Gesprächspartner zu fesseln, große Beachtung. Als Moderator
der größten deutschsprachigen Fachgruppe „Vertrieb und Verkauf“ in XING gehört er zu den wenigen, die Web 2.0 in der Praxis erfolgreich umsetzen. Zuvor sammelte er über 20 Jahre Erfahrung in leitenden Positionen in der IT-Branche, zuletzt als Geschäftsführer eines großen amerikanischen Softwarehauses.

1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING?

Seit 2003, also von Beginn an, bin ich dabei. XING ist die beste Möglichkeit, um mit
Geschäftspartnern dauerhaft in Kontakt zu bleiben – unabhängig von wechselnden
Telefonnummern und (E-Mail-)Adressen.

2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht?

Ich habe am 23.12.2003 die XING-Gruppe Vertrieb und Verkauf gegründet. Heute
sind auf diese Weise über 70.000 Gleichgesinnte verbunden. Das dürfte der größte
Verbund von professionellen Verkäufern in Westeuropa sein.

3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern/
Ihren potenziellen Kunden verraten?

Nutzen Sie die Chance, Ihren (potenziellen) Geschäftskontakten immer wieder entgegenzulächeln: Setzen Sie ein gutes Foto von sich in Ihr Profil!

4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking?

XING ist vielleicht das beste Werkzeug, um Netzwerke sichtbar und nutzbar zu machen.

5. Wie werden Sie XING zukünftig nutzen?

XING ist und bleibt ein sehr wichtiges Instrument für die Akquisition. Und es bietet
die Chance, mein geschäftliches Profil öffentlich zu machen. Daher vergeht kaum ein
Tag, an dem ich nicht wenigstens für ein paar Minuten XING nutze.

6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen?

Da könnte man zunächst provokant zurückfragen: Gibt es dann überhaupt noch Zeitungen? Wenn ja, findet man vielleicht dort einen Bericht über Exoten, die noch nicht
in XING sind.

XING in den Augen von Prof. Dr. Jörg Knoblauch

Prof. Dr. Jörg Knoblauch

ist ein vielfach ausgezeichneter Unternehmer, Speaker, Berater und Bestsellerautor von knapp 30 Büchern. In Deutschland gilt er
als Spezialist für Mitarbeiterführung und Mitarbeitermotivation sowie als Experte für das Thema „Die besten Mitarbeiter finden und halten“. Die von ihm entwickelte ABC-Strategie und die TEMP-Methode® werden mittlerweile in vielen Firmen angewandt und erfolgreich umgesetzt.

XING ist eine spannende Community. Meine unternehmerischen Interessen bei der Nutzung von XING:

1. Wie kann XING zur Neukundengewinnung genutzt werden?

2. Wie können meine Mitarbeiter und ich mit XING bestehende Kundenbeziehungen
pflegen und die Kunden verblüffen?

3. Wie können zum Beispiel Lizenzpartner über geschlossene Gruppen mit Knowhow versorgt werden und ihre Erfahrungen untereinander austauschen?

Seit über einem Jahr haben wir die XING-Gruppe „Aufbruch zur Gelassenheit“-Community – Zeit, Ziele, Leben. Zurzeit bauen wir gerade eine Gruppe zum Thema „Personal: Die besten Mitarbeiter finden und halten“ auf. XING erfolgreich zu nutzen
bedeutet mit wenig Zeiteinsatz das geplante Ergebnis zu erzielen.

XING in den Augen von Dirk Kreuter

Dirk Kreuter

ist einer der führenden Verkaufstrainer in Deutschland und vermittelt sein Marketing- und Vertriebswissen als motivierender Redner in zahlreichen Seminaren und Vorträgen. Als konsequent praxisorientierter Vertriebs- und Marketingexperte wird
er bei marktführenden Unternehmen geschätzt und setzt mit Begeisterung neue Impulse. Neben Schulungen führt Dirk Kreuter auch Coachings, sowie Beratung im Bereich der Messe- und Vertriebsoptimierung durch. Dirk Kreuter ist sowohl Expert-Mitglied im Club 55, in der Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten und in der Gesellschaft der SALESMASTERs Ltd. als auch anerkannter Autor zahlreicher Publikationen.

1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING?

Ich bin seit August 2006 bei XING. Zunächst habe ich mich sicherlich ein Jahr lang
gegen alle Einladungen zu diesem Netzwerk gewehrt. Gerade im Internet gibt es eine
Menge von Zeitdieben. Für mich war XING genau so ein Zeitdieb. Erst als mir ein
guter Freund den Hinweis gab, dass ich mich mit meinem Beruf gar nicht dagegen
wehren kann, bei XING dabei zu sein, habe ich einen Test gemacht. Es hat ein ganzes
Jahr gedauert, bis ich aus einer passiven Beobachterrolle in eine aktive Nutzerrolle
gekommen bin. Erst als ich gesehen habe, wie ich als Trainer XING mit all den Vorteilen wirklich nutzen kann, bin ich aktiv geworden.

Heute verbringe ich jeden Tag ein paar Minuten in XING. Entweder am PC oder via
iPhone. Dort habe ich eine besondere Applikation installiert, die es mir ermöglicht,
auch bei kurzen Wartezeiten zu schauen, was es in XING für Neuigkeiten gibt. Insgesamt komme ich pro Woche auf etwa sechs bis acht Stunden in XING.

2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht?

Hier gibt es mehrere Erfolgsstorys:

*ƒ Ich werde von meinen Kontakten aktiv weiterempfohlen. Darüber ergeben sich immer wieder gute Geschäftsanbahnungen.

*ƒ Ich gewinne regelmäßig Teilnehmer für meine offenen Seminare über die Funktion
„Event“ bei XING.

ƒ* Eine Hand wäscht die andere. Wenn jemand etwas Spezielles sucht und ich eine
Antwort darauf habe, dann helfe ich ihm gerne weiter. Meistens suchen Führungskräfte im Vertrieb neue Mitarbeiter. Hier empfehle ich dann den einen oder anderen Personalberater, mit dem ich gute Erfahrungen gemacht habe. Meistens bekomme ich dafür mehr als ein Dankeschön.

ƒ* Wie jeder andere auch, finde ich über XING Menschen wieder, die ich vor langer
Zeit aus den Augen verloren habe. Darüber freue ich mich immer sehr.

3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern/Ihren potenziellen Kunden verraten?

1. Tipp:

Klären Sie für sich, ob Sie Quantität oder Qualität bei XING haben möchten. Am Anfang bin ich davon ausgegangen, dass es nur Sinn macht sich mit Menschen zu verlinken, die ich auch persönlich kenne. Irgendwann bin ich einmal auf eine Studie des Soziologen Mark Granovetter aus den USA gestoßen. Er hat eine Analyse dar-
über erstellt, wie Bewerber an neue Jobs kommen. Dabei hat er in vielen Studien
den Beweis angetreten, dass die entscheidenden Tippgeber für einen neuen Job nicht
die engen Verbindungen, die direkten, starken Knotenpunkte sind. Vielmehr sind es
eher die schwachen Knotenpunkte bzw. Verbindungen, wo man sich ein oder zwei
Mal über den Weg gelaufen ist. Diese Theorie der schwachen Bindungen bedeutet für
mich, übertragen auf XING, dass es hier nicht um Qualität, sondern um Quantität
geht. Das heißt: Mein Ziel ist, dass ich ein großes Netzwerk pflege, bei dem viele
Hundert teilnehmen. Daher der erste Tipp: Schauen Sie, dass Sie ein großes Netzwerk
haben und dieses pflegen.

2. Tipp: Zu XING fällt mir der häufig zitierte Vergleich mit einem Schaufenster ein:
Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Einzelhandelsgeschäft mit Schaufenster. Jemand
läuft bei Ihnen vorbei, bleibt einen Moment stehen, schaut in das Schaufenster hinein, betrachtet die Auslage und geht dann weiter. Sollten Sie diesen potenziellen
Kunden ansprechen? Als Verkaufstrainer finde ich das schon. Schließlich ist er stehen
geblieben und hat hineingeschaut. Ein anderes Beispiel: Jemand bleibt stehen, schaut
in das Schaufenster, kommt in Ihr Geschäft, sieht sich dort in Ruhe um und geht wieder hinaus. Sollten Sie ihn ansprechen? Ich finde, auf jeden Fall.

Das gleiche Prinzip gibt es bei XING. Sie als Premium-Mitglied können sehen, wer auf
Ihrem XING-Profil war und woher er gekommen ist. Sie können sogar feststellen, ob
er sich Ihre Homepage angesehen hat, ob er sich Ihre Website angeschaut hat oder
ob er auf Ihrer „Über mich“-Seite war. Beides ist vergleichbar mit dem SchaufensterEffekt eines Einzelhändlers. In beiden Fällen rate ich Ihnen die Besucher zu kontaktieren, zu fragen, ob Sie in Kontakt bleiben wollen, ob sie etwas Spezielles gesucht
haben oder was Sie für ihn tun können.

4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking?

XING ist eine zweite Dimension im Networking. Bis vor einigen Jahren war Networking rein offline, das heißt, persönlich in irgendwelchen Clubs, Organisationen usw.
Über XING eröffnet sich im Internet eine neue Dimension. Sie können viel mehr
Kontakte aus der ganzen Welt, auch in verschiedenen Sprachen, miteinander pflegen. Gleichzeitig sehen Sie, in welchen anderen Netzwerken Ihre Kontakte sind bzw.
welche anderen Kontakte diese haben und nutzen.

XING bietet, aus der Sicht des Verkaufstrainers, zudem die Möglichkeit, die Qualität von Kundengesprächen und -beziehungen deutlich zu verbessern, indem sich der
Verkäufer und auch der Kunde viel besser auf Gespräche, Meetings und Geschäfte
vor- und nachbereiten kann. Ein Verkäufer, der unvorbereitet, das heißt ohne dass
er das XING Profil des Kunden vorher einmal betrachtet hat, zum Kunden geht, verpasst schlussendlich eine Chance. Geschäfte werden eben zwischen Menschen gemacht, auch im dritten Jahrtausend. XING hilft dabei.

5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und quantitativ?

Quantitativ: Ein großes Netzwerk pflegen und mit regelmäßigen Informationen versorgen, ohne dabei zu spammen.

Qualitativ: Für die Vor- und Nachbereitung von Kundenkontakten und Verkaufsgesprächen. Aber auch, um nach meinen Veranstaltungen mit Teilnehmern in Kontakt
zu bleiben.

Ein ganz heißer Tipp noch für das aktive Empfehlungsmarketing im Business-toBusiness-Bereich: Hier wird von den meisten Kollegen trainiert, die Empfehlungsfrage so zu formulieren: „Wen kennen Sie sonst noch?“ Dabei antwortet der Kunde
dann oft: „Müsste ich mal drüber nachdenken, da fällt mir gerade keiner ein.“ Mit
XING wird genau dieser Punkt ausgehebelt. Ein Verkäufer erhöht seine Trefferquote
dramatisch, indem er sich vorher anschaut, welches Netzwerk sein Gesprächspartner
bei XING hat, wo er vorher beschäftigt war, welche Kontakte er hat und wer davon für
mich als potenzieller Neukunde interessant ist.

Dann formuliere ich die Empfehlungsfrage natürlich in eine ganz andere Richtung,
nämlich: „Herr Kunde, ich habe mir Ihr XING-Profil angeschaut. Sie sind wirklich
hervorragend vernetzt.“ Dann spreche ich Ihn auf seinen früheren Arbeitgeber und
seine XING-Kontakte an. Nun kann er mir unmöglich sagen, dass er nochmals dar-
über nachdenken muss oder dass ihm keiner einfällt. Damit habe ich einen ganz anderen Hebel in der Empfehlungsfrage und damit auch in der Neukundengewinnung.

6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen?

Zehn Jahre sind heutzutage ein so weiter Zeithorizont! Ich vermute, dass es noch
weitere Netzwerke geben wird, die auf den Zug aufspringen. Ich kann mir allerdings
nicht vorstellen, dass jemand diesen Vorsprung noch einmal aufholen kann.
Wenn XING
*ƒ die Qualität hochhält,
ƒ* die Regeln, die es selbst aufgestellt hat, weiter einhält
*ƒ und gleichzeitig immer neue kunden- bzw. nutzerorientierte Features installiert
werden, wird XING auch in zehn Jahren Marktführer im Business-Networking im Internet
sein. Die Anzahl der Mitglieder wird sich vervielfacht haben. Davon bin ich überzeugt.

XING in den Augen von Hans-Uwe L. Köhler

Hans-Uwe L. Köhler

begeistert seit über 20 Jahren in Vorträgen und Trainings durch Kompetenz, Wortwitz und das schnelle Spiel seiner Ideen und Gedanken.
Das hat ihn zu einem Motivator der Spitzenklasse gemacht. Mit seinem LoveSellingConcept eröffnete er den Zugang zu einer besonders feinen Art des Verkaufens, die völlig frei von Druck hochwirksam ist. Sein Buch „Verkaufen ist wie Liebe!“ gehört mit 15 Auflagen
zu den Wirtschaftsbestsellern. Er wurde vom renommierten BDVT (Bund deutscher Verkaufsförderer und Trainer e. V.) mit dem „Award of Excellence in Communication“ und von der GSA (German Speakers Association) mit der Aufnahme in die „Hall of Fame“ geehrt.

1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING?

Ich bin seit zwei Jahren Premium-Mitglied bei XING. Mein Motiv: Ich will einfach
wissen, wie eine solche Community funktioniert.

2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht?

Erfolgsstory würde ich das nicht unbedingt nennen. Einerseits bin ich überrascht,
wer mich sucht und gefunden hat. Andererseits nerven mich die ständig wiederholten Seminareinladungen. Kurzum: Mir fehlt ganz einfach die Brücke von XING als
Online-Plattform zum konventionellen Marketing.

3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern/Ihren potenziellen Kunden verraten?

Ich möchte die Frage herumdrehen: Könnte es sein, dass XING nicht jedermanns
Kommunikationsbedürfnis entspricht? Ich frage mich auch, ob XING etwas ersetzt,
was demzufolge verschwinden wird. Oder ob XING etwas befriedigt, was es nicht gibt
bzw. früher einmal gab?

4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking?

In der Form, in der XING momentan fürs Networking und für das Marketing genutzt
wird, sehe ich in meiner persönlichen Kosten-Nutzen-Rechnung eher die Kosten. Damit XING einen größeren Einfluss hätte, bedürfte es eines Gesamtkonzepts. Ein solches Gesamtkonzept müsste XING mit den herkömmlichen Arten des Networkings und des Marketings verzahnen.

5. Wie werden Sie XING zukünftig nutzen?

Ich werde es weiter als neugieriger und sehr interessierter Beobachter nutzen!

6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen?

Das vermag ich nicht zu sagen. Denn die spannende Frage ist: Gibt es in 10 Jahren
noch Zeitungen? Oder gar: Wer weiß dann noch, was XING einmal war?

XING in den Augen von Martin Limbeck

Martin Limbeck

ist Verkaufstrainer und Managementtrainer. Als Top-Speaker hat er sich über die Jahre etabliert und seinen Expertenstatus in den letzten Jahren erarbeitet. Seine berufliche Laufbahn ist von einem Thema bestimmt: Erfolgreich zu verkaufen. Die Presse bezeichnet ihn u.a. als Verkaufs-Guru und Hardselling-Experte. Limbeck ist Autor und Co-Autor verschiedener Bücher. Seine eindeutige Positionierung
und seine Trainerqualifikation begründen sein Standing im Markt. Als Referent ist er für namhafte Unternehmen wie Management Circle tätig. Des Weiteren ist Limbeck Lehrbeauftragter der European School of Business (ESB). Seine Expertise wird in relevanten
Vereinigungen wie dem Club 55 geschätzt.

1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING?

Ich bin seit Oktober 2004 dabei. An XING schätze ich, dass ich in kurzer Zeit viele
Kontakte knüpfen und verwalten kann. Des Weiteren freuen sich alle meine Seminarteilnehmer, über XING in Kontakt mit mir zu bleiben. Außerdem kann ich durch
gewisse Suchkriterien gezielt potenzielle Interessenten und Kunden für unsere offenen Seminare, Sales Nights oder auch für Vorträge ansprechen.

2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht?

Am Anfang war ich etwas skeptisch. Dann kamen aber die einen oder anderen Aufträge und gute Kontakte. Heute ist meine Erfolgsstory, dass ich innerhalb von drei
Wochen 500 Mitglieder in meiner Hardselling-Gruppe habe. Dort erfahre ich einen
optimalen Austausch zu meinem Buch „Das neue Hardselling® - Verkaufen heißt verkaufen“ und den darin enthaltenen Strategien.

3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten?

Wenn Sie jemanden über XING ansprechen und mit ihm Geschäfte machen möchten,
ist es wichtig, zunächst etwas für ihn zu tun. D. h.: Nutzen Sie das Reziprozitätsprinzip / Dankesschuld. Beispielsweise könnten Sie ihm anhand seiner Suchkriterien
vielleicht einen neuen Dienstleister, ein Produkt oder was immer er sucht vermitteln.
Wenn er für Sie interessante potenzielle Kontakte pflegt, sollten Sie ihn anschließend
konkret darauf ansprechen, ob er für Sie den Kontakt dorthin herstellt. Wichtig: Geben ist seliger denn nehmen. Erst etwas tun – sich dann auf das Rückspiel freuen.

4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking?

XING ist sicherlich eine gute Möglichkeit fürs Networking. Es ersetzt aber nie das
persönliche Gespräch, das persönliche Networking auf Kongressen, Abend- oder
sonstigen Veranstaltungen.

5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und quantitativ?

Es gab einen schönen Artikel in der Wirtschaftswoche über einen Kollegen, Thorsten
Hahn, der über 30.000 Kontakte hat. Masse schafft auch Klasse. Von daher werde
ich mich weiter vernetzen. Qualitativ werde ich meine Gruppe ausbauen und guten
Content liefern.

6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen?

Sicherlich wird es einen Artikel über XING als eine der besten Headhunter-Datenbanken geben. Auch wird positiv über XING berichtet werden, weil es eine gute Art des
Networkings und des Informationsaustauschs ermöglicht. Und weil es sich hervorragend eignet, um Kontakte auf zweiter und dritter Führungsebene zu knüpfen. Denn
die erste Führungsebene der Top-500-Unternehmen werden wir hier wahrscheinlich
nicht antreffen.

XING in den Augen von Bernd Röthlingshöfer

Bernd Röthlingshöfer

war in den letzten 20 Jahren Texter, Kontakter, Kreativdirektor und Geschäftsführer. Heute ist aus dem Ex-Werber ein Werbequerdenker geworden, der sagt: „Wer nicht wirbt, stirbt. Wer so weiter wirbt wie bisher, stirbt auch. Aber schneller.“
Er ist Autor mehrerer Bücher zu Werbung, Marketing, Mundpropaganda und Virales Marketing. Seine Publikationen beschäftigen sich schwerpunktmäßig mit neuen Marketingmethoden (Marketeasing) sowie Werbemethoden für Existenzgründer sowie kleine und mittlere Unternehmen. Als Chefredakteur von WerbePraxis aktuell, eines Fachinformationsdienstes
für Werbe- und Marketingleiter, beobachtet er Trends im Werbebusiness, gibt Praxistipps und regt permanent zu neuen Ideen an.

1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING?

Ich bin seit über 5 Jahren bei XING. Also schon kurz nach dem Start des Netzwerks
wurde ich dort Mitglied.

2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht?

Von einer Erfolgsstory im eigentlichen Sinne kann ich im Prinzip weniger berichten.
XING dient mir eher zu alltäglichen Zwecken: Man findet alte Kollegen, vernetzt sich
nach einer Konferenz oder nutzt die Kontakte zu seinen Lesern. Dies alles gelingt mir
aber auch völlig ohne XING. Denn ich blogge seit mehr als sechs Jahren und pflege
über mein Blog ein persönlicheres Netzwerk.

3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten?

Wer in XING etwas bewegen will, sollte dort aktiv sein. Ein Profil einstellen und warten, dass man gefunden wird, reicht nicht aus. Auch bloßes Mitlesen ist zu wenig.
Man muss sich also deutlich mehr einbringen, z.B. bei Diskussionen. Eine andere
Möglichkeit ist das Moderieren eigener Gruppen. Und vor allem: Man sollte versuchen, XING-Kontakte auch real zu treffen.

4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking?

Natürlich kann man es zum Networken nutzen. Aber ich würde das nicht überbewerten. Auch eine Konferenz ist eine vorzügliche Gelegenheit, sein Netzwerk zu erweitern. Das Gute an den digitalen Netzwerken ist, dass man eine Vielzahl schwacher
Kontakte pflegen kann bis sich die Gelegenheit zu einem intensiveren Austausch bietet. Dann kann aus einer schwachen Verbindung auch ein starker Businesskontakt
werden.

5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und quantitativ?

Nicht mehr und nicht weniger als bisher. XING spielt für mich nur eine Nebenrolle.

6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen?

Ich kann mir folgende Schlagzeile vorstellen: „Es gab da einmal vor 10 Jahren so einen Dienst, der nannte sich XING.“ Denn ich glaube kaum, dass XING so Bestand
hat, wie wir es heute kennen. Und zwar weil das digitale Netzwerken erst am Anfang
steht. So wird es schon bald Software geben, die besser weiß als wir selbst, welche
Businesspartner zu uns passen könnten. Diese Software wird das in Echtzeit sichtbar
machen. Ähnlich wie das Produktvorschlagssystem bei Amazon wird sie uns neue
Kontakte vorschlagen, die für unser Business gut sind. Das wird auch unabhängig
von Web-Plattformen laufen. Denn das Netz der Zukunft wird überall um uns herum
sein – und nicht mehr auf Webseiten.

XING in den Augen von Sanjay Sauldie

Sanjay Sauldie

wurde als Internetexperte vom internationalen Weltverband der Webmaster und Webdesigner in Los Angeles/USA mit dem Internet-Oscar
„Golden Web Award“ sowie mit dem „Innovationspreis 2007“ der Initiative Mittelstand ausgezeichnet. Als exzellenter Speaker und Trainer schafft es Sanjay Sauldie
mit seiner bildhaften Sprache den Zuhörern die komplexe Welt des Internet-Marketings auf verständliche Weise näher zu bringen. Mit seinen Vorträgen und Seminaren fesselt er nicht nur seine Zuhörer, sondern animiert sie auch sofort in Aktion zu treten.

1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING?

Ich bin seit 2005 in XING. Mir gefällt es sehr, dass ich z.B. die Zuhörer meiner Internetmarketing-Vorträge wieder in XING kontaktieren kann und so mit Ihnen im
Austausch bleibe.

2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht?

Eine geniale Vortragsbuchung nach Indien – für zwei Großveranstaltungen der Textilindustrie, die in Mumbai stattfanden. Zu dieser Buchung kam es, weil der Organisator durch XING auf mich aufmerksam wurde und mein Profil studierte. Dann
besuchte er einen Vortrag von mir in Deutschland und buchte mich anschließend für
beide Veranstaltungen. Natürlich konnte ich die Vortragsreise ideal mit etwas Urlaub
verbinden. Denn zwischen den beiden Veranstaltungen lag fast eine ganze Woche!

3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten?

Dieses Online-Tool, so möchte ich es einmal bezeichnen, ist ideal, um bestehende
Kontakte warm zu halten. Aber auch um neue Kontakte zu gewinnen, insbesondere
weil man z.B. auch über Hobbys etc. Gleichgesinnte treffen kann.

4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking?

Einen gewaltigen Einfluss. Denn Menschen, die schon vor der InternetRevolution kommuniziert haben, bekommen jetzt eine komfortable Plattform dafür.
Und die, denen es früher schwer gefallen ist, Kontakte aufzubauen, haben es jetzt
leichter, wenn sie mit anderen Menschen Networking betreiben wollen.

5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und quantitativ?

Immer mehr und immer gezielter!

6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen?

XING – die größte professionelle Findmachine der Welt.

XING in den Augen von Hermann Scherer

Hermann Scherer

schaffte es erfolgreich mehrere Unternehmen aufzubauen, die alle Marktführer wurden oder sich nach kurzer Zeit unter den TOP 100 des deutschen Handels platzierten. Mit seinem charmant-dynamischen Vortragsstil, seiner mitreißenden Rhetorik und eindrucksvollen Beispielen versteht es Hermann Scherer, selbst komplizierte Prinzipien und Zusammenhänge einfach darzustellen und allgemein verständlich zu machen. Mit dieser Fähigkeit gelingt es ihm, auf informative, unterhaltsame und einzigartige Weise praxisbezogene Inhalte mit motivierenden Elementen zu verknüpfen. So wird für das Auditorium ein Lernerlebnis mit vielen Aha-Effekten und 100 % Aufmerksamkeit erreicht.

1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING?

XING ist sicherlich ein gutes Element, um Networking schneller, effektiver und zielorientierter durchzuführen.

2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht?

Möglicherweise gibt es über XING nicht diese einzigartige Erfolgsstory zu berichten,
dafür aber ein ganzes Mosaik von Erfolgsstorys. So konnten wir bisher einige Mitarbeiter und noch mehr Dienstleister über XING rekrutieren und damit mehrfach
Aufträge vergeben. Gleichzeitig konnten wir natürlich auch eine ganze Menge von
Aufträgen für meine Unternehmen gewinnen und somit neue Umsätze realisieren
und generieren.

3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten?

XING ist für mich – inhaltlich gesehen – die Widerspiegelung der eigenen, professionellen Business-Webseite in einer sinnvollen Netzwerkumgebung. Im Business-Network haben – im Gegensatz zu Facebook – private Vorlieben oder außergewöhnliche
Affinitäten wenig verloren und sind für den Eintragenden oftmals auch kontraproduktiv.

4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking?

Der Einfluss von XING auf das Networking ist zweifelsohne groß. Insbesondere
schon deshalb, weil sich Alarmfunktionen setzen lassen. Dadurch kann man auch
immer wieder neue Menschen, Kunden, Kundenkreise und Unternehmensgruppen
entdecken.

5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und quantitativ?

Ich denke, in der Zukunft wird XING insgesamt eine verstärkte Rolle spielen.
Nicht zuletzt wird auch die Bedeutung der einzelnen Gruppen in XING zunehmen.
So werden wir mehreren Gruppen beitreten, aber auch eigene Gruppen aufmachen
und diese sowohl mit Content als auch mit Akquisemöglichkeiten versorgen. Möglicherweise wird es irgendwann einmal keine Visitenkarten – deren Adressen sowieso
veralten – mehr geben. Dafür überreicht man dann seine XING-Daten und der Empfänger hat immer die aktuellen Kontaktdaten.

6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen?

In zehn Jahren wird nichts mehr über XING in der Zeitung stehen, weil XING bis dahin längst von einem größeren Netzwerkbetreiber aufgekauft worden ist. Oder Prof.
Dr. Hubert Burda kauft weiterhin zu.

XING in den Augen von Dr. Torsten Schwarz

Dr. Torsten Schwarz

gilt als einer der führenden Experten für Online-Marketing in Deutschland. Er ist Autor mehrerer Bücher, mehrfacher Lehrbeauftragter und gehört laut der Zeitschrift acquisa (Juni 2004) zu den Vordenkern in Marketing und Vertrieb. Schwarz ist Herausgeber des Fachinformationsdienstes Online-Marketing-Experts und des Dienstleisterverzeichnisses Marketing-Börse.de. Der Online-Pionier
war Marketingleiter eines Softwareherstellers und berät heute internationale Unternehmen. Schwarz leitet den Arbeitskreis Online-Marketing des Verbands der Deutschen Internetwirtschaft und ist im Vorstand der German Speakers Association.

„Als ich am 1.11.2003 als einer der ersten Nutzer mein Profil in openBC (heute XING)
angelegt habe, war ich spontan begeistert. Anders als bei LinkedIn wurde stark mit
Fotos gearbeitet. Das erleichterte das Auffinden und Verwalten von Kontakten schon
ungemein. Auch sonst hatten sich Lars Hinrichs und Sarik Weber einige Dinge einfallen lassen, um mehr Nutzwert zu bieten als das einige Monate vorher entstandene
US-Netzwerk LinkedIn. Dass sich die Arbeit der beiden Gründer gelohnt hat, zeigt
die Tatsache, dass es dem inzwischen weltweit größten Businessnetzwerk LinkedIn
bis heute nicht gelungen ist, in Deutschland Fuß zu fassen. Der Einstieg von Burda
hat gezeigt, welche Bedeutung das Netzwerk hat. Dass XING das Networken etwas
leichter macht als LinkedIn, hat sich ausgezahlt. Sicher gibt es mehr Beschwerden
über Spam – also die Belästigung durch überaktive Networker. Trotzdem hat es XING
ganz gut geschafft, die Regeln des seriösen Online-Kontaktens auch den Newbies beizubringen.

Die Notwendigkeit des Online-Networking als wichtiger Karrierefaktor ist inzwischen unbestritten.

Bei den beiden interessantesten Trends ist XING ebenfalls ganz vorne mit dabei. Das
ist einerseits die Verknüpfung der Online- mit der Offline-Welt. Überall in Deutschland gibt es lokale Treffen, wo sich kontaktfreudige Menschen zum gegenseitigen
persönlichen Austausch treffen. Der zweite Trend ist die Bereitstellung der Netzwerkinformationen auf mobilen Endgeräten. Auch hier hat XING früh reagiert und eine
abgespeckte Mobile-Variante entwickelt. Auch für das iPhone gibt es eine hilfreiche
Applikation. So können Kontakte bequem unterwegs verwaltet werden. Die Zukunft
liegt jedoch in einer noch weiteren Vereinfachung: Bump. Damit werden Kontaktinformationen auf dem iPhone mit einer einfachen Handbewegung ausgetauscht.“

XING in den Augen von Hartmut Sieck

Hartmut Sieck

unterstützt Unternehmen seit rund einem Jahrzehnt als Berater, Trainer und Vertriebscoach. Hierfür kann er auf seine langjährige internationale Berufserfahrung als Key Account Manager und Führungskraft in der Industrie zurückgreifen. Die Schwerpunktthemen seiner jetzigen Tätigkeit sind die Bereiche Key Account Management, Vertrieb / Verkauf im B2B-Umfeld sowie das Zeitmanagement. Sein Kundenkreis umfasst kleine mittelständische Unternehmen und gleichermaßen eine Reihe von global aufgestellten Konzernen. Im Laufe der Jahre hat er bereits acht Fachbücher zu seinen Kernbereichen
veröffentlicht, u. a. das 2009 erschienene Buch „XING – Voll dabei!“

1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING?

Ich bin seit Juni 2005 auf XING vertreten. Wirklich aktiv nutze ich diese mächtige
Plattform jedoch erst seit etwa drei Jahren. Da ich hauptsächlich im deutschsprachigen Umfeld meine Geschäfte tätige, ist gerade XING für mich die Plattform, auf
der ich mir einfach und fundiert ein Bild über meine (potenziellen) Kunden machen
kann.

2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht?

Ich habe neue Kunden durch XING gewonnen, ohne diese proaktiv zu akquirieren!
Als Unternehmensberater und Trainer bin ich in einigen Gruppen / Foren von XING
aktiv. Durch diese Aktivitäten sind Menschen auf mich und mein Profil aufmerksam
geworden. Einige der Besucher haben nach dem Besuch auf meinem Profil Fachbü-
cher von mir erworben, die für mich ein aktives Verkaufsinstrument darstellen. Am
Ende führte dieses zu neuen Anfragen und auch Geschäftsabschlüssen. Kurzum:
XING hilft mir als Freiberufler, dass Interessenten auf mich mit einem Anliegen zukommen und ich diese nicht kalt akquirieren muss. Außerdem hätte ich bei einer
Kaltakquise sicherlich nicht alle diese XING-Mitglieder angesprochen!

3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten?

Ganz oder gar nicht! Wenn Sie sich für XING entscheiden, dann zu 100%. Nutzen
Sie ein aussagekräftiges Profilbild – das auch gerne etwas über Ihre Tätigkeit verrät
–, eine prägnante Beschreibung, eine Statuszeile – die Sie regelmäßig aktualisieren –
und nutzen Sie die Gruppen und Foren, um sich als Experte zu positionieren.

4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking?

XING ist aus meiner Sicht ein hervorragendes Werkzeug, um das eigene Networking
zu unterstützen. Am Ende bleibt es jedoch ein Werkzeug, und es liegt am Nutzer,
dieses zielgerichtet anzuwenden.

5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und quantitativ?

Gerade im Verkauf werde ich XING auch zukünftig intensiv einsetzen, um mich auf
einen Kundentermin vorzubereiten und mehr über meine Ansprechpartner in Erfahrung zu bringen. Bei Bestandskunden hilft es mir, z.B. deren Geburtstag nicht zu
vergessen. Zur Neukundenakquise werde ich zukünftig die Gruppen und Foren noch
intensiver nutzen, um mich noch stärker als Experte zu positionieren.

6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen?

Meine Schlagzeile: „XING: Der Pionier der Business Plattformen ist heute als Vertriebskanal gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen nicht mehr wegzudenken!“

XING in den Augen von Bernd Zimmermann

Bernd Zimmermann

war lange Jahre in leitenden Funktionen in Marketing und Vertrieb tätig. 2007 gegründet er mit der Creative Chemical Manufacturers (CCM) GmbH einen Vertriebszusammenschluss von chemischen Herstellern. Das Ziel von CCM ist die
Bündelung der Synergien und Stärken der beteiligten Unternehmen und der Aufbau eines gemeinsamen internationalen Vertriebs. Im Zuge dieser Internationalisierung wurden bereits Verkaufsbüros in Großbritannien, Russland, Frankreich, Türkei, Indien sowie in
den Niederlanden eröffnet.

1. Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING?

Ich bin seit 2006 in XING. Besonders schätze ich, dass ich hier nach alten Geschäftskontakten und Freunden recherchieren kann. Im Vordergrund steht bei mir natürlich die Suche nach neuen potenziellen Geschäftskontakten. Die Wahrscheinlichkeit,
Antwort auch von Personen zu bekommen, die man zum ersten Mal kontaktiert, ist
wesentlich größer als per E-Mail. Zudem ist die Ansprache über XING weitaus weniger aufdringlich als per Telefon.

2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XINGNutzung angeht?

Bei mir gab es nicht „die“ Erfolgs-Story, aber viele kleine, positive Erfahrungen, die
große Freude ausgelöst haben. Zum Beispiel alte Freunde, die mich wieder gefunden
haben oder die ich gefunden habe und interessante neue Kunden, die ich über XING
angesprochen und dann später auch getroffen habe. Auch bin ich schon auf alte Geschäftskontakte gestoßen, die plötzlich in anderen Positionen tätig waren. Dies hat
uns dann wieder geschäftlich zusammengebracht, nachdem man sich teilweise viele
Jahre nicht gesprochen oder gesehen hatte.

3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten?

In jedem Fall sollte man ein sorgfältig ausgefülltes Profil anlegen. Zudem ist es notwendig sich alle halbe Jahre mal ein paar Stunden Zeit zu nehmen, um die Neukontakte aus dem täglichen Geschäftsablauf mit XING abzugleichen.

4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking?

XING ist meiner Meinung nach im deutschsprachigen Raum eindeutig die Nr. 1. Und
es ist ein Netzwerk, das für mich nicht entbehrlich ist, weil es für mich pures Networking bedeutet.

5. Wie werden Sie XING zukünftig nutzen?

Auch künftig nutze ich XING immer dann, wenn zeitlich Luft ist, um mich nach neuen
Kontakten umzusehen. Hier kann ich leicht an nur einem Tag 20 interessante neue
Kontakte finden und ansprechen. Dies ist ja gleichzeitig die Obergrenze, da nicht
mehr Mails an nicht bestätigte Kontakte zugelassen sind.

6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen?

XING: Eine Erfolgsgeschichte der „neuen Zeit“, die immer noch andauert! (wo schon
so viele andere einstmals erfolgreiche Unternehmen „Geschichte“ sind).

Die PreSales Marketing Dienstleistungen von Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting unterstützt mittelständische Unternehmer und Führungskräfte in Deutschland, der Schweiz und Österreich durch eine professionelle, pragmatische und praxisnahe Beratung für den persönlichen und beruflichen Erfolg. Zur
Unternehmensphilosophie gehört die Vermittlung von Networking-Kompetenzen
auf Grundlage der Überzeugung, dass langfristig nur derjenige Erfolg haben wird,
der sowohl Erfahrung als auch Wissen mit anderen teilt.

Vor dem Hintergrund dieses Selbstverständnisses lassen sich die Leistungen von Nabenhauer Consulting in zwei Kategorien einteilen:

1. Auf Prozess-Ebene unterstützt die Nabenhauer Consulting GmbH ihre Kunden
als klassische Unternehmensberatung bei der Identifikation von Problemfeldern
sowie bei einer ehrlichen und konstruktiven Ursachenanalyse. Nabenhauer Consulting fördert anschließend gezielt den positiven Veränderungsprozess durch
persönliche Beratung und effektive, erprobte Tools.

2. Außerdem wird die Nabenhauer Consulting immer auch auf Ebene der Akteure
aktiv und unterstützt ihre Kunden bei Bedarf ebenfalls bei ihrer persönlichen beruflichen und privaten Weiterentwicklung.

Zukünftig wird sich Nabenhauer Consulting auf zunächst vier Themenbereiche konzentrieren: Neben dem PreSales Marketing sind diese das „Natürliche Verkaufen“, die
„Mentalarbeit“ sowie „Organisationsaufstellungen“. Erprobte Tools und Methoden
helfen, die Weichen konkret auf Erfolg zu stellen – immer getreu dem Grundprinzip
von Nabenhauer Consulting, stets mit Beispielen aus dem eigenen Haus zu arbeiten
und somit den Erfolg auch vorzuleben.

Nabenhauer Consulting: Beratung für Ihren Bedarf

Das vorliegende Buch bietet Ihnen einen umfassenden Einstieg in die Welt des PreSales Marketing und hilft Ihnen bei der Implementierung. Gleichwohl sind praktische Erfahrung und weiterreichendes Know-how eine nützliche Unterstützung auf
dem Weg zum Erfolg. Die Nabenhauer Consulting GmbH steht Ihnen gerne mit Rat
und Tat zur Seite. Folgende Dienstleistungen bieten wir Ihnen an:
ƒ* Inhouse-Beratung
ƒ* Telefon-Coaching
ƒ* Einzelberatung und -coaching

Marketingservice von Nabenhauer Consulting

Sollten Sie sich dafür entscheiden, insbesondere die ständig wiederkehrenden Routinen des PreSales Marketing komfortabel auszulagern, so finden Sie in Nabenhauer
Consulting den richtigen Partner für:

*ƒ Marketingservice Social Network Accounts
– Einstiegspaket (inkl. Profil-Optimierung, Gruppeneinrichtung)
– Zusatzleistung Mitgliedergenerierung
– Zusatzleistung Accountbetreuung
– Zusatzleistung automatisierte Mail zu Anlässen der Kontakte (Geburtstage,
Feiertage)
– Zusatzleistung Gruppenmoderation
– Zusatzleistung Gruppennewsletter (Content und Versand)
– Zusatzleistung Qualifizierung der Kontakte über Tagging

*ƒ Marketingservice „Online Logistik“
Das Einstiegspaket umfasst die Distribution von Newslettern, Stand-Alones und
Eventmailings, die Einrichtung eines Autoresponders; inkl. Social Linkbuilding
und RSS-Feeds
– Zusatzleistung Blog-Portal-Eintragung
– Zusatzleistung Facebook-Content
– Zusatzleistung Twitter-Content
– Zusatzleistung Webkatalogeintragung (automatisch)
– Zusatzleistung Webkatalogeintragung (manuell)
– Zusatzleistung Social News
– Zusatzleistung PR-Portale (automatisch)
– Zusatzleistung PR-Portale (manuell)
– Zusatzleistung Linkbuilding Premium (automatisierte Anfrage für Linkbuildings
von Dritten)

Selbstverständlich bietet Nabenhauer Consulting Ihnen für jede dieser Dienstleistungen ein Premium-Paket an, das optimal auf Ihren Bedarf abgestimmt ist.

Seminare und Veranstaltungen

Nabenhauer Consulting bietet als Sahnehäubchen für alle Anwender des PreSales
Marketing außerdem folgende Veranstaltungen an:
Trainer-Lizensierungsseminare
ƒ* Offene Seminare (Tages-, Halbtages- und Abendseminare)
ƒ* Inhouse-Seminare
ƒ* Telefonseminare / Webinare
ƒ* Nabenhauer Consulting Kongress

Weitere Informationen und Erstberatung

Weitere Informationen über die Dienstleistungen der Nabenhauer Consulting GmbH
finden Sie unter www.nabenhauer-consulting.com. Dort haben Sie auch die Möglichkeit, den kostenlosen Newsletter zu abonnieren. Mit den regelmäßigen Tipps zum
Thema PreSales Marketing bleiben Sie auf dem Laufenden.

Gerne schnüren wir Ihnen auch ein individuelles Dienstleistungspaket, um PreSales
Marketing inhaltlich und zeitlich ganz nach Ihren Vorstellungen umzusetzen. Nehmen Sie einfach mit mir persönlich Kontakt auf. Meine Kontaktdaten:

Nabenhauer Consulting GmbH

Weidenhofstrasse 22
CH-9323 Steinach

Mail: info@nabenhauer-consulting.com
Homepage: www.nabenhauer-consulting.com

Servicenummer Deutschland:
Tel. +49 (0) 18 05 – 55 83 31
Fax +49 (0) 18 05 – 55 83 31 10 99
(0,14 Euro/Min. aus dem dt. Festnetz; max. 0,42 Euro/Min. aus dem Mobilfunknetz)

Servicenummer Schweiz:
Tel. +41 (0) 8 44 – 00 01 55
Fax +41 (0) 71 – 4 40 40 29
(Max. 8 Rappen/Min. aus dem Festnetz; Preise von Anrufen aus dem Mobilfunknetz
können davon abweichen)

Servicenummer Österreich:
Tel. +43 (0) 8 20 – 90 11 04
Fax +43 (0) 8 20 – 90 11 04 10 99
(Maximal 0,20 Euro/Min. aus dem Festnetz; Preise von Anrufen aus dem Mobilfunknetz können davon abweichen)

Über den Autor

Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als
deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.

Überzeugt davon, dass die Möglichkeiten des Vertriebs in der Verpackungsbranche
noch längst nicht ausgeschöpft sind, wagte der Selfmade-Man 2004 den erfolgreichen
Sprung in die Selbstständigkeit und führte bis Januar 2011 die von ihm gegründete
Verkaufsagentur Nabenhauer Verpackungen GmbH als Gesellschafter. Mittlerweile
bietet seine durch Fleiß und Fachkompetenz aufgebaute Vertriebsagentur Arbeitsplätze für knapp zwanzig Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.

Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht
Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und
Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer
Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun aktiv weitergeben.

Robert Nabenhauer sagt über sich selbst: „Ich bin ein unternehmerischer Mensch mit
hohem Eigenantrieb und Leistungswillen, der aufgrund seiner Grundüberzeugung
viel fordert, aber auch viel geben kann.“ Von seinen Kunden und Partnern wird er als
Geschäftsmann mit Herz geschätzt, der die als Praktiker gewonnenen Erkenntnisse
verteidigt, auch wenn sie unbequem für andere sein mögen. Sein Motto: „Business
mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!“

Aufgrund des großen Erfolges von PreSales Marketing wird sich Robert Nabenhauer in Zukunft ganz auf die Dienstleistungen von Nabenhauer Consulting
konzentrieren. Das Unternehmen Nabenhauer Verpackungen GmbH wurde im
Januar 2011 verkauft. Änderungen auf der Webseite www.nabenhauer-verpackungen.de

sind also nicht auszuschließen. Ihre Inhalte, auf die in diesem Buch mehrfach hingewiesen wird, finden Sie auch auf
www.nabenhauer-infoprodukte.com

Impressum

Tag der Veröffentlichung: 13.10.2012

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