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Vorwort: Was ist PreSales Marketing?


Die Welt wandelt sich in rasendem Tempo. Neue Wirtschaftsmächte erwachsen aus
ehemaligen Entwicklungsländern, gestandene Volkswirtschaften stecken bis über
beide Ohren im Strukturwandel, altgediente Bildungssysteme stehen unter enormem
Reformdruck, neue Berufsbilder schießen wie Pilze aus dem Boden, Märkte
verschmelzen und verschränken sich, die Geschäftsmodelle ganzer Branchen werden
über den Haufen geworfen. Im Zentrum all dieser revolutionären Entwicklungen
steht das Internet. Es ist Treiber der Globalisierung, Treiber der Modernisierung und
der Innovation, Treiber der Veränderungen in allen Bereichen von Wirtschaft und
Gesellschaft. Und insbesondere Treiber tiefgreifender Veränderungen im Marketing.
Parallel zur Entwicklung der Gesellschaften, wo plötzlich ganz andere Werte und Weltsichten
dominieren, verändert sich auch das Verhalten von Kunden und Verkäufern:
Vorgestern war Erfolg nur den Durchsetzungsfähigen vergönnt, die die Ellenbogen
ausfahren und mit Macht ihre Ziele durchboxen, egal wie – auch wenn andere Parteien
darunter leiden, die beim Siegeszug des Stärksten auf der Strecke bleiben. Erfolg
war oft Erfolg auf Kosten anderer. Der Kunde wurde über den Tisch gezogen? Egal.
Wir finden neue. Die Konkurrenz wurde übertölpelt? Sehr gut, der Beste setzt sich
eben durch. Der Profit war nur um den Preis von massiven Umweltverschmutzungen
möglich? Macht nichts. Nach uns die Sintflut. Symbol für diesen oft als neoliberal
bezeichneten egozentrischen Ellenbogenkapitalismus ist der Film „Wall Street“, in
dem Michael Douglas einen skrupellosen Börsen-Tycoon spielte. Aber diese Zeiten
sind längst vorbei.


Während damals die Devise galt: „Kunden kaufen nur von Siegern“, machte sich vor
ungefähr zehn, fünfzehn Jahren in den Unternehmen Ernüchterung breit. Die alten
Muster funktionierten nicht mehr, die Kunden wurden mächtiger, eigenwilliger,
schwieriger zu kontrollieren. „Das einzige was stört, ist der Kunde“ war ein markanter
Spruch dieser Zeit, Kundenorientierung war das große Schlagwort, und das
Marketing der Unternehmen stellte sich ganz neu auf und ein.
Aber das Rad hat sich mittlerweile schon wieder weiter gedreht. Kundenorientierung
in den Zeiten des Internets hat eine ganz andere Gestalt angenommen, als es vor
zehn Jahren denkbar war. Heute ist das Internet vor allem ein riesiges soziales
Netzwerk. Abstrakt gesprochen bedeutet das, dass das Internet heute eigentlich aus
den Verbindungen und Verknüpfungen zwischen Menschen besteht. Nicht aus der
geschickten Vernetzung von Computern, wie wir alle noch vor kurzem dachten.
Der unglaublich mächtige Siegeszug der Social Networks wie XING, Myspace,
LinkedIn
und vor allem Facebook sind Ausdruck und Ergebnis dieser Entwicklung.
Selbst altgediente E-Commerce-Sites wie Amazon wandeln sich nach und nach zu
sozialen Netzwerken. Und auch Ihr Unternehmen wird nicht darum herumkommen,
Teil dieser Entwicklung zu werden, von ihr zu profitieren und zu ihr beizutragen.
Ganz speziell Ihr Geschäftsmodell und Ihr Marketingmechanismus werden sich entweder
mit den Social Networks verbinden oder sie werden wirkungslos werden – egal
in welcher Branche Sie zuhause sind.
Das Motto heute lautet „Ich kenne Dich, also kaufe ich“. Nur wer lernt damit umzugehen,
dass vor dem Geschäft der persönliche Kontakt zwischen Menschen steht, wird
künftig in den Märkten noch eine Rolle spielen. Damit ist klar, dass sich die Kunden
nicht mehr mit mechanistischen Marketingprozessen abspeisen lassen, in denen
sie ein Rädchen, eine Nummer sind; Verfügungsmasse, die so manipuliert werden
kann, dass der Profit des Unternehmens maximiert wird. Kunden sind Individuen,
die zuerst durch eine persönliche Beziehung Vertrauen fassen und dann erst bereit
sind, Geld auszugeben. Notwendig sind also völlig neue Marketingkonzepte, die
reflektieren, was da draußen in der Welt gerade passiert.
Dieser Anforderung wird das PreSales Marketing gerecht. PreSales Marketing ist ein
Prinzip, gleichzeitig aber auch Strategie und Methode. PreSales Marketing ist ein
Vermarktungssystem, mit der Sie der Anforderung gerecht werden, dass vor dem
Verkauf eine Beziehung zum Kunden aufgebaut werden muss – und zwar online oder
offline, egal über welchen Kommunikationskanal. PreSales Marketing kombiniert
Während damals die Devise galt: „Kunden kaufen nur von Siegern“, machte sich vor
ungefähr zehn, fünfzehn Jahren in den Unternehmen Ernüchterung breit. Die alten
Muster funktionierten nicht mehr, die Kunden wurden mächtiger, eigenwilliger,
schwieriger zu kontrollieren. „Das einzige was stört, ist der Kunde“ war ein markanter
Spruch dieser Zeit, Kundenorientierung war das große Schlagwort, und das
Marketing der Unternehmen stellte sich ganz neu auf und ein.
Aber das Rad hat sich mittlerweile schon wieder weiter gedreht. Kundenorientierung
in den Zeiten des Internets hat eine ganz andere Gestalt angenommen, als es vor
zehn Jahren denkbar war. Heute ist das Internet vor allem ein riesiges soziales
Netzwerk. Abstrakt gesprochen bedeutet das, dass das Internet heute eigentlich aus
den Verbindungen und Verknüpfungen zwischen Menschen besteht. Nicht aus der
geschickten Vernetzung von Computern, wie wir alle noch vor kurzem dachten.
Der unglaublich mächtige Siegeszug der Social Networks wie XING, Myspace,
LinkedIn
und vor allem Facebook sind Ausdruck und Ergebnis dieser Entwicklung.
Selbst altgediente E-Commerce-Sites wie Amazon wandeln sich nach und nach zu
sozialen Netzwerken. Und auch Ihr Unternehmen wird nicht darum herumkommen,
Teil dieser Entwicklung zu werden, von ihr zu profitieren und zu ihr beizutragen.
Ganz speziell Ihr Geschäftsmodell und Ihr Marketingmechanismus werden sich entweder
mit den Social Networks verbinden oder sie werden wirkungslos werden – egal
in welcher Branche Sie zuhause sind.
Das Motto heute lautet „Ich kenne Dich, also kaufe ich“. Nur wer lernt damit umzugehen,
dass vor dem Geschäft der persönliche Kontakt zwischen Menschen steht, wird
künftig in den Märkten noch eine Rolle spielen. Damit ist klar, dass sich die Kunden
nicht mehr mit mechanistischen Marketingprozessen abspeisen lassen, in denen
sie ein Rädchen, eine Nummer sind; Verfügungsmasse, die so manipuliert werden
kann, dass der Profit des Unternehmens maximiert wird. Kunden sind Individuen,
die zuerst durch eine persönliche Beziehung Vertrauen fassen und dann erst bereit
sind, Geld auszugeben. Notwendig sind also völlig neue Marketingkonzepte, die
reflektieren, was da draußen in der Welt gerade passiert.
Dieser Anforderung wird das PreSales Marketing gerecht. PreSales Marketing ist ein
Prinzip, gleichzeitig aber auch Strategie und Methode. PreSales Marketing ist ein
Vermarktungssystem, mit der Sie der Anforderung gerecht werden, dass vor dem
Verkauf eine Beziehung zum Kunden aufgebaut werden muss – und zwar online oder
offline, egal über welchen Kommunikationskanal. PreSales Marketing kombiniert
Während damals die Devise galt: „Kunden kaufen nur von Siegern“, machte sich vor
ungefähr zehn, fünfzehn Jahren in den Unternehmen Ernüchterung breit. Die alten
Muster funktionierten nicht mehr, die Kunden wurden mächtiger, eigenwilliger,
schwieriger zu kontrollieren. „Das einzige was stört, ist der Kunde“ war ein markanter
Spruch dieser Zeit, Kundenorientierung war das große Schlagwort, und das
Marketing der Unternehmen stellte sich ganz neu auf und ein.
Aber das Rad hat sich mittlerweile schon wieder weiter gedreht. Kundenorientierung
in den Zeiten des Internets hat eine ganz andere Gestalt angenommen, als es vor
zehn Jahren denkbar war. Heute ist das Internet vor allem ein riesiges soziales
Netzwerk. Abstrakt gesprochen bedeutet das, dass das Internet heute eigentlich aus
den Verbindungen und Verknüpfungen zwischen Menschen besteht. Nicht aus der
geschickten Vernetzung von Computern, wie wir alle noch vor kurzem dachten.
Der unglaublich mächtige Siegeszug der Social Networks wie XING, Myspace,
LinkedIn
und vor allem Facebook sind Ausdruck und Ergebnis dieser Entwicklung.
Selbst altgediente E-Commerce-Sites wie Amazon wandeln sich nach und nach zu
sozialen Netzwerken. Und auch Ihr Unternehmen wird nicht darum herumkommen,
Teil dieser Entwicklung zu werden, von ihr zu profitieren und zu ihr beizutragen.
Ganz speziell Ihr Geschäftsmodell und Ihr Marketingmechanismus werden sich entweder
mit den Social Networks verbinden oder sie werden wirkungslos werden – egal
in welcher Branche Sie zuhause sind.
Das Motto heute lautet „Ich kenne Dich, also kaufe ich“. Nur wer lernt damit umzugehen,
dass vor dem Geschäft der persönliche Kontakt zwischen Menschen steht, wird
künftig in den Märkten noch eine Rolle spielen. Damit ist klar, dass sich die Kunden
nicht mehr mit mechanistischen Marketingprozessen abspeisen lassen, in denen
sie ein Rädchen, eine Nummer sind; Verfügungsmasse, die so manipuliert werden
kann, dass der Profit des Unternehmens maximiert wird. Kunden sind Individuen,
die zuerst durch eine persönliche Beziehung Vertrauen fassen und dann erst bereit
sind, Geld auszugeben. Notwendig sind also völlig neue Marketingkonzepte, die
reflektieren, was da draußen in der Welt gerade passiert.
Dieser Anforderung wird das PreSales Marketing gerecht. PreSales Marketing ist ein
Prinzip, gleichzeitig aber auch Strategie und Methode. PreSales Marketing ist ein
Vermarktungssystem, mit der Sie der Anforderung gerecht werden, dass vor dem
Verkauf eine Beziehung zum Kunden aufgebaut werden muss – und zwar online oder
offline, egal über welchen Kommunikationskanal. PreSales Marketing kombiniert


systematisch und kompromisslos das klassische Marketing mit vertrieblich ausgerichteten
und hochwirksamen Online-Kommunikationsmaßnahmen in kostenfreien
Kontaktbörsen wie XING, LinkedIn und Facebook.
Ein Marketingsystem für das 21. Jahrhundert
Ein besonderes Merkmal dieses Marketingmodells ist die ausgewogene Mischung
von Aktionen des klassischen Marketings wie wir es aus den letzten zehn Jahren
kennen, zum Beispiel dem Versand von Newslettern, mit Aktionen des Social Network
Marketings, zum Beispiel die Bereitstellung von wertvollem Content in XING
oder Facebook, um Menschen „magnetisch“ anzuziehen und Kontakte anzubahnen.


Zum Thema Networking habe ich einen klaren Standpunkt: Das PreSales Marketing
nutzt diese Plattformen nicht zum Zwecke selbstlosen Netzwerkens, sondern strebt
ganz offen und geplant die aus verkäuferischer Sicht essentielle Rekrutierung potenzieller
Kunden an. Diese Sorte Networking hat den langfristigen, nachhaltigen Erfolg
im Business zum Ziel. Es geht nicht um kuscheln, chatten, Zeitvertreib, sondern
glasklar um Vertriebsanbahnung und dann ums Verkaufen.
Mit PreSales Marketing basiert Verkaufen
allerdings nicht mehr auf schweißtreibender
Überzeugungsarbeit und
frustrierender Kaltakquise; der Verkäufer
muss nicht mehr 99 Neins sammeln, um
ein Ja zu bekommen. Stattdessen nutzen
Sie die natürliche Anziehungskraft, die
Sie systematisch aufbauen, wenn Sie ein
vielen Kontakten bekannter Netzwerker
mit Expertenstatus sind.
Der PreSales Marketing Prozess hat drei
ganz einfache Stufen: Die erste Stufe ist
die Schaffung von Kontakten. Die zweite
Das PreSales Marketing ist interessant und relevant für alle Unternehmer und
Führungskräfte
aus dem Bereich Vertrieb und Marketing, ganz unabhängig von der
jeweiligen Branche. Vom Einzelunternehmer bis zum Mittelstand – mit den Zielgruppen
B2B und B2C. Mit anderen Worten: PreSales Marketing ist keine internetspezifische
Branchenlösung, sondern eine universelle Lösung für die komplette Wirtschaft.
Stufe ist die Pflege der Kontakte. Die
dritte Stufe ist die Nutzung der Kontakte.
Das bedeutet aber nicht, dass Sie in mühsamer Klein- und Handarbeit Tausende von
persönlichen Kontakten verwalten und bespaßen müssen. Das wäre unglaublich
ineffizient und macht weder Freude noch schafft es Mehrwert. Kontakte knüpfen
und pflegen ist weder Zeitvertreib noch Fleißarbeit. Als PreSales Marketeer können
Sie Ihre Vertriebsanbahnung auf Autopilot stellen! Automatisierte Abläufe sind Kern
und Wesen des PreSales Marketing Prinzips. Der Input an neuen Kontakten läuft über
eine Vielzahl von Kommunikationskanälen, genauso wie Ihr Output an Kommunikation
über eine Vielzahl von Kanälen läuft. Das wird extrem komplex, sobald wir über
mehr als tausend Kontakte sprechen. Erstaunlicherweise hält der PreSales Marketing
Prozess den Aufwand, neue Kontakte herzustellen und aus diesen Kontakten Kunden
zu machen, erstaunlich gering – durch die systematische Automation aller Abläufe.

9. Der Motor: Wie die Informationen in die Redaktionsbox hineinkommen


Wenn Sie das Riesenrad laufen lassen, dann brauchen Sie einen Pool an Informationen,
die zum Versenden bereit stehen. Diesem Zweck dient die zentrale Redaktionsbox,
sie ist der Motor, der Ihr Riesenrad am Laufen hält. Die Redaktionsbox sammelt alle
verwertbaren Texte, Bilder und Videos und verteilt sie über die passenden Kommunikationskanäle
weiter.
Bei Nabenhauer Consulting beispielsweise kommt ein Teil dieses Inputs von Mitarbeitern
und PR-Dienstleistern, die redaktionell arbeiten:
ƒƒPresseabteilung
ƒƒStudenten, die im Internet systematisch nach passenden Informationen suchen
ƒƒfreie Redakteure
ƒƒSEO-Texter (Search Engine Optimization) und Webdesigner
Hier werden online und offline rund um das Thema soziale Netzwerke und Marketing
gesammelte Informationen – wie Fachartikel, Forenbeiträge, News, Rezensionen bei
Amazon, Podcasts und interessante Profile aus den sozialen Netzwerken – gesammelt
und aufbereitet. Der Pool wird außerdem durch zugekauften Content ergänzt.
Ein weiterer Teil wird aus der Marketing- und Vertriebsabteilung von Nabenhauer
Consulting geliefert. Diese werblichen Inhalte werden auf geschickte Weise redaktionell
mit den allgemeinen Nachrichten vermischt, so wie das jede moderne Zeitschriftenredaktion
auch tut.
Sämtliche redaktionellen Arbeitsschritte werden dabei prinzipiell auf der Basis von
Guidelines ausgeführt. Dadurch erhalten sämtliche Zulieferer eindeutige stilistische
und inhaltliche Vorgaben. Nicht nur für die Zielgenauigkeit und Seriosität der Inhalte


sind diese „Leitplanken“ von entscheidender Bedeutung, sondern auch für den
Wiedererkennungseffekt, die eindeutige Identifizierbarkeit als „typisch Nabenhauer
Consulting“.
Die Informationsbreite und -tiefe sollte wohl überlegt sein. Einerseits wollen Sie Kompetenz
transportieren, so dass Sie Informationen mit Nutzwert herausgeben müssen.
Andererseits geben Sie natürlich nicht Ihr gesamtes Know-how preis. Stattdessen
bilden Sie Informationshappen: Je nach Kommunikationskanal (Pressemitteilungen,
News, Blogs, Stand-Alones etc. – an ausgesuchte Kontakte oder an alle Kunden)
streben Sie verschiedene Level der Qualität der Texte an. Eine Pressemitteilung
formulieren Sie beispielsweise mit anderem Augenmerk als einen Blog-Beitrag. Und
für jeden Kanal haben Sie möglicherweise Spezialisten in der Gruppe Ihrer Zulieferer.
Nutzen Sie nicht nur einzelne kurze Texte, sondern insbesondere auch systematisch
Ihre sämtlichen Publikationen, die Sie als E-Book oder gedrucktes Buch veröffentlichen,
um an entsprechender Stelle Querverweise anzubringen: auf Ihre Websites
bzw. Online-Shops, auf Ihre anderen E-Books und Publikationen, Ihren Newsletter
und Ihre Veranstaltungen. Gleichzeitig ist hierbei Ihr Fingerspitzengefühl gefragt,
damit diese Eigenwerbung vom Umfang und von der Darstellungsform her nicht zu
aufdringlich wirkt. Sie brauchen dabei aber auch gar nicht so laut auftreten. Meistens
entfalten dezente Hinweise schon eine große Wirkung, wenn der umgebende Text
von entsprechend guter Qualität ist und deshalb auch wirklich gelesen wird.
Den Überblick behalten
Den Überblick über diese Ansammlung von Beiträgen behalten Sie nur dann, wenn
Sie die Informationen und PR-Meldungen, mit denen Sie die Gondeln beschicken,
systematisch erfassen und dokumentieren. Dann laufen Sie nicht Gefahr, dieselbe
Information mehrmals an dieselbe Stelle zu schicken.
Konzipieren Sie zum Beispiel eine Excel-Datei. Für die einzelnen Informationshappen
müssen zumindest folgende Felder ausgefüllt werden:
ƒƒInhalt / Gegenstand der Information
ƒƒKategorisierung mit Tags, z. B. Marktinformation, Personalie, Rechtliches
ƒƒQuelle


ƒƒDatum (wann wurde der Artikel erstellt und auch: wann wurde er über welchen
Kanal versendet)
Diese Liste erweitern Sie nach Bedarf. Sie ist dann eine Art Index für jede Textdatei,
die in der Redaktionsbox entsteht. So behalten Sie beispielsweise auch den Überblick
darüber, welche Textsorten Sie noch beauftragen bzw. einkaufen müssen, um in der
jeweils nahen Zukunft an alle Gondeln Content liefern zu können. Wie Sie zu Ihren
Inhalten kommen, entscheidet letztendlich Ihr unternehmerisches Geschick. Denkbar
ist auch der Aufbau einer internen Redaktion aus Angestellten und jede Variante
von Mischformen aus externen und internen Quellen.
In der folgenden Grafik sehen Sie auf der linken Seite die unterschiedlichen Zulieferer
für die Redaktionsbox in der Mitte. Auf der rechten Seite sehen Sie die Abnehmer in
Form der klassischen Verwendungszwecke für Informationen im konventionellen
Marketing. Die Kanäle müssen natürlich zu den jeweiligen Gondeln passen. Jemandem,
der Ihnen eine Visitenkarte gegeben hat, sollten Sie nicht über einen Blog
ansprechen wollen, Sie wissen vielleicht gar nicht, ob er im Internet unterwegs ist, ja
ob er überhaupt eine Mail-Adresse hat. Mehr zu den Kommunikationskanälen erfahren
Sie im nachfolgenden Kapitel 10 über das Getriebe des Riesenrads.

10. Das Getriebe: Was wohin gesendet wird


Eine der Kernaufgaben des PreSales Marketing Riesenrads ist es, einmal produzierte
Informationen an möglichst viele Empfänger zu verteilen. Jeder Text soll einerseits
nützlich für den Empfänger sein, andererseits ein Angebot zum Gondelwechsel beinhalten.
So werden die Kontakte von einer Gondel in die andere geleitet.
Mit zunehmender Präsenz im Internet und in den sozialen Netzwerken steigt die
Wahrscheinlichkeit, dass zum Beispiel ein Kunde von Ihnen Sie auch in einem Verband
oder in einer Gruppe Ihres sozialen Netzwerks ohne Ihr aktives Zutun wiederfindet.
Der Übergang eines potenziellen Kunden von einer in die andere Gondel läuft
aber in den meisten Fällen über die Redaktionsbox, initiiert und gestützt durch die
Prozessabläufe (die Speichen).
Wenn Sie Ihren Motor anwerfen und Texte produzieren, müssen auch schon die
klassischen Verteiler aufgebaut und in die Kontaktliste integriert worden sein. Denn
die Abnehmer der Informationen bestehen ja nicht nur aus Ihren Social-Media-
Kontakten, sondern umfassen auch die komplette Welt des klassischen Marketings.
Beispielsweise müssen die direkten Ansprechpartner in den Redaktionen der für Sie
relevanten Magazine und Zeitschriften natürlich per E-Mail für Sie erreichbar sein.
In der nachfolgenden Abbildung finden Sie einen Überblick über die Abnehmer, also
über die verschiedenen Kommunikationskanäle.


Auch wenn sich nicht jede Information für jeden Kanal eignet, kann doch ein und
dieselbe Information über eine Vielzahl an Kanälen verschickt werden. Im besten
Fall wird Ihr Kontakt diese Information an verschiedenen Stellen in unterschiedlicher
Verpackung finden. Das ist durchaus positiv, denn das sorgt für eine bessere
Verankerung Ihrer Information im Kopf des Kontakts. Sie müssen nur vermeiden,
dass ein- und dieselbe Information über ein- und denselben Kanal zu Ihrem Kontakt
kommt. Das würden viele Kontakte als lästig empfinden.
Ein Beispiel aus dem Alltag: Morgens beim Frühstück hören Sie im Radio, dass Barack
Obama ein Statement über die neuen Ziele der USA in der Weltraumfahrt gemacht
hat. Im Auto hören Sie einen Kommentar eines deutschen Politikers über diese Rede
des US-Präsidenten. Bei einer kurzen Pause im Meeting erzählt Ihnen ein Kollege
von der Rede Obamas und was er davon hält. Abends sehen Sie im Fernsehen noch
einmal Ausschnitte der Rede. Bevor Sie ins Bett gehen, rufen Sie die komplette Rede
auf YouTube ab, um sich selbst noch eine abschließende Meinung zu bilden. – In
unserer durch Medien geprägten Welt sind wir es gewöhnt, Informationen über eine
Vielzahl von Kanälen zu empfangen. Dabei sorgt eine Mehrfachinformation eher für


zusätzliche Prägnanz und Aufmerksamkeit, sofern die Information über wechselnde
Kanäle und in unterschiedlichen Verpackungen empfangen wurde. Ein und denselben
Zeitungsartikel will dagegen niemand doppelt und dreifach lesen.
Deshalb gilt für das PreSales Marketing das Prinzip: Verteilen Sie eine Information
über möglichst viele Kanäle. Passen Sie die Information aber immer an den jeweiligen
Kanal an. Eine sinnvolle Mehrfachverwertung ist nicht durch einfaches Kopieren zu
erreichen. Wenn Sie aber mit entsprechender Medienkompetenz in der Redaktionsbox
vorgehen, halten Sie durch die Mehrfachverwertung von Informationen die Kosten
pro Nachricht gering und erzielen gleichzeitig eine hohe Aufmerksamkeitsrate.
Der Redaktionsplan
In einem Ein-Mann-Unternehmen kann es unumgänglich erscheinen, dass eine Person
ad hoc arbeitet: Sobald eine Information hereinkommt, wird sie auch schon verarbeitet,
formuliert und verschickt. Das kann aber nur als Notlösung durchgehen, denn eine
unkoordinierte, aufs Geratewohl agierende Redaktionsbox wird auf Dauer keine guten
Effekte erzielen können. Das Verhältnis von Aufwand und Ertrag ist in diesem Modus
reichlich schlecht. Koordinieren Sie die Informationsverteilung besser nicht erst, wenn
mehrere Personen beteiligt sind. Auch wenn Sie zu Beginn noch ganz alleine im Marketing
unterwegs sind: Machen Sie sich einen Plan, zum Beispiel eine einfache Excel-Liste.
Ein solcher Redaktionsplan braucht beides: eine starre, stabilisierende Grundstruktur
einerseits und einen Raum für aktuelle Flexibilität andererseits. Wie tief Sie die
Details planen, ist abhängig von der Zahl der Personen, die mit dem Plan arbeitet.
Je mehr Personen in der Redaktion, desto mehr Koordination ist notwendig. Und je
mehr Koordination notwendig ist, desto mehr Details sollten Sie festlegen, z. B. über
die Anzahl der einzelnen Nachrichtensorten pro Zeiteinheit, Länge, genauen Inhalt,
Links zur Vernetzung mit anderen Gondeln etc.
Damit sich das PreSales Marketing für Sie möglichst rasch rechnet: Denken Sie die
Redaktion von vorne herein etwas größer an. Delegieren Sie die Arbeit. Kombinieren Sie
Fleißarbeiter (beispielsweise Studierende) mit spezialisierten Dienstleistern wie Nabenhauer
Consulting (www.nabenhauer-consulting.de) sowie vollautomatischen Tools.
In unserem Shop finden Sie auch eine Reihe von bewährten Redaktionstools
www.shop.nabenhauer-consulting.com


Pressearbeit
Die Abnehmer Ihrer Pressemitteilungen sind nicht Ihre potenziellen Kunden, sondern
eine besondere Sorte von Multiplikatoren, nämlich Redakteure und Journalisten.
Sie sollen möglichst gebrauchsfertige Textvorlagen erhalten, die sie bei ihrer Arbeit
unterstützen. Gute Pressemitteilungen zu verfassen bzw. zu beurteilen, ob eine von
einem Dienstleister geschriebene Pressemitteilung gut ist, ist kein Hexenwerk, dazu
gibt es jede Menge einschlägige Ratgeberliteratur.
Die Pressemitteilungen werden weitergeleitet an die gängigen Online-PR-Portale,
zum Beispiel www.presseanzeiger.de, und direkt an die Redaktionen der für Sie
passenden Fachzeitschriften. Parallel stellen Sie sie natürlich auch als Download auf
Ihre Website.
Planen Sie Ihre Pressemitteilungen konsequent im Voraus. Die Inhalte können sein:
ƒƒFirmenentstehung, -entwicklung
ƒƒAuszeichnungen, Zertifizierungen, interne Verbesserungen
ƒƒErweiterungen des Produktportfolios und Kooperationen
ƒƒtechnische Lösungen für Ihre Branche
ƒƒPublikationen und Informationsangebote
Liefern Sie mit jeder Pressemitteilung auch Bild- oder sogar Videomaterial mit, das
erhöht die Erfolgsquote drastisch.
Übrigens: Wenn Sie über Videos verfügen, z. B. Produktvideos oder Filmmaterial
von einem Besuch eines Politikers in Ihrem Unternehmen, verwerten sie diese gleich
weiter als Aufhänger in Ihrem nächsten Newsletter und laden sie auf YouTube und
auf einer eigenen Website hoch – bei Nabenhauer Consulting ist dies die Info-Seite
www.verpackungstv.de
Bücher, Publikationen und Informationsprodukte
Ein Buch zu schreiben ist auf den ersten Blick sehr aufwändig, deshalb macht das
kaum jemand. Das gilt auch für inhaltsreiche Informationsbroschüren und E-Books.


Dabei sind diese umfangreicheren Kommunikationskanäle von großer Bedeutung für
Ihren Expertenstatus und werden oft unterschätzt. Fünf positive Effekte führen zu
einem deutlichen Übergewicht des Nutzens über die Kosten:
1. „Autorität kommt von Autor“ – das Schreiben eines Buches hat eine erhebliche
Außenwirkung. Als Autor erhöhen Sie Ihren Expertenstatus signifikant.
2. Bücher sind Umsatzträger, die Sie über Ihren Online-Shop rund um die Uhr und
das an 7 Tagen in der Woche verkaufen können.
3. Ein gratis zur Verfügung gestelltes Produkt ist eine wertige und nützliche Gabe,
die jedes Werbegeschenk aus dem Katalog in den Schatten stellt.
4. Ein Informationsprodukt ist auch ein hochwertiger Werbeträger. Da das Thema
der Publikation passgenau auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet ist, finden
sich in aller Regel auch Inserenten und / oder Sponsoren. Entweder überweisen
die Sponsoren direkt bei Erscheinen einen fixen Betrag oder Sie verwenden den
zur Verfügung gestellten Werbeplatz als Tauschwährung, um im Gegenzug für Sie
nützliche Leistungen zu erhalten.
5. Die Veröffentlichung eines Buches oder eines E-Books lässt sich als Anlass und
Inhalt von Pressemitteilungen und anderen Nachrichten nutzen, um in weiteren
Medien auf Sie aufmerksam zu machen.
Das Medium E-Book ist vergänglicher und in seiner Wirkung begrenzter als ein
gedrucktes Buch. Aber es spart Ihnen den teuren Druckvorgang. Damit senkt ein
E-Book für Sie die Eintrittsschwelle zu den inhaltsreichen Kommunikationskanälen
und erhöht Ihre Marge pro verkauftem Exemplar.
Stellen Sie Ihr E-Book auch in die deutschen E-Book-Portale ein:
www.eselohr.de/index.php
http://de.ebooks-portal.com
http://cashnetwork.eu/digibux/ebook_portal
www.beam-ebooks.de
www.ebook-anbieter.org
www.sofortlesen.de
http://open-ebook.de/ebook-portal-libreka


Website, Shop und Blog
Ihre Website ist Ihre digitale Visitenkarte. Sie ist auch die Komponente Ihres Marketings,
wo konventionelles und Social Network Marketing am engsten miteinander
verknüpft sind. Deshalb ist die Qualität Ihrer Website hinsichtlich Inhalt, Design und
Funktionalität von großer Bedeutung für die Anbahnung von Geschäften, also für
das Funktionieren Ihres gesamten PreSales Marketing. Im Sinne des konventionellen
Marketings sollten Sie darauf achten, dass Ihre Website innovativ und benutzerfreundlich
ist. Denn Ihre potenziellen Kunden schließen vom Eindruck, den Ihre
Website hinterlässt, auf Ihre Kompetenz und die Ihres Unternehmens. Ihr Profil in
Ihrem sozialen Netzwerk und Ihre Website sollten in derselben Liga spielen.
Auf jeden Fall sollte Ihre Website eine Form von Interaktivität mit dem User ermöglichen.
Sie können beispielsweise Umfragen anbieten, oder einen Newsbereich, der
Kommentare der Besucher zulässt wie bei einem Weblog.
Wichtig ist auch, dass Ihre Website suchmaschinenfreundlich konzipiert ist. Ziel ist
es, bei den Suchtreffern für Ihre wichtigsten Keywords möglichst weit oben zu stehen.
Verlinkungen zu Ihren Satellitenseiten tragen dazu bei, wie in Kapitel 4 ausführlicher
beschrieben.
Verzichten sollten Sie auch nicht auf einen Shop auf Ihrer Website. Technisch ist das
mittlerweile kein Hexenwerk mehr. Nutzen Sie die Gelegenheit, rund um die Uhr
Umsätze zu generieren!
Vernetzen Sie Ihre Website auch mit den einschlägigen Einkaufs-, Handels- und
Video-Plattformen im Internet: vor allem Amazon, eBay und YouTube. Ziehen Sie
dort alle Register, um in Erscheinung zu treten und dezent Ihren Firmennamen und
Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen mit einzubauen.
Amazon: Auch hier benötigen Sie redaktionelle Beiträge, nämlich Buchrezensionen.
Stellen Sie für Ihr Expertenfeld eine Liste mit Ihren Lieblingsbüchern ein, mit einem
fundierten Statement zu jedem Buch. Amazon führt Ihre gesammelten Rezensionen
und Ihre Lieblingsliste auf einem Profil zusammen – schon wieder ein Baustein, der
Sie als Leuchtturm wirken lässt.


eBay: Sie können auf dieser riesigen Plattform für elektronischen Handel mit
minimalem Aufwand per „Sofortkauf“-Option nicht nur gebrauchte Second-Hand-
Artikel, sondern auch neue Waren verkaufen. Nabenhauer Consulting verkauft hier
beispielsweise die Nabenhauer Folien-Tools-CD und das Verpackungslexikon (siehe
auch www.nabenhauer-infoprodukte.com).
YouTube: Hier können Sie Ihren eigenen Videokanal einrichten, der von Nutzern
abonniert werden kann. Über mich und mein Unternehmen sind auf YouTube beispielsweise
14 Videos zu sehen. Halten Sie den Umfang der Videos klein, ich empfehle
Ihnen, nicht mehr als zwei bis drei Minuten pro Video zu schneiden, da bei längeren
Videos die Aufmerksamkeit der Nutzer schnell nachlässt.
Über was Sie Videos drehen und anbieten können? Beispielsweise Videos von diversen
Veranstaltungsformaten: Inhouse-Events und -Seminare, Hausmessen, Messebeteiligungen,
eigene Vorträge, Preisverleihungen. Des Weiteren Firmenbesuche
von externen Experten und politischen Mandatsträgern. Eine weitere Möglichkeit
sind Testimonials und Anwendungsbeispiele von Produkten als Demonstrations-
Video. Oder Sie sprechen einfach markante Statements in die Kamera, die für Ihre
Zielgruppe von hoher Relevanz sind. Die Videos können auf verschiedenen Kanälen
genutzt werden, nicht nur auf YouTube: Auch im Newsletter, in Facebook oder auf
Ihrer Website sind sie einsetzbar.
Die Vernetzung Ihrer Website nicht nur mit den großen Plattformen im Internet
sondern auch mit Ihren Satellitenseiten habe ich schon in Kapitel 4 angesprochen.
Ich möchte hier lediglich noch einmal darauf hinweisen, dass es sich aus meiner
Erfahrung lohnt, diesen Aufwand zu betreiben. Alleine die gute Auffindbarkeit über
Suchmaschinen ist bereits ein großer Nutzen.
Blogs bilden einen zusätzlichen, redaktionsgetriebenen Informationskanal. Im
Gegensatz zu Twitter ist die Zeichenzahl nicht auf 140 Zeichen begrenzt, Sie sind
völlig frei in Frequenz, Umfang und Gestaltung Ihrer Einträge. In Ihrem Blog können
Sie auch Bild-, Video- und Audio-Dokumente einbinden. Ein Blog ist ein leicht zu nutzendes
Werkzeug, technisch völlig unproblematisch und ausgereift. So können Sie
sich eine zentrale Informationsdrehscheibe aufbauen für Nachrichten, Hintergrundberichte
oder Reportagen. Auch persönliche Stellungnahmen, Erfahrungsberichte
und Bekanntmachungen finden hier ihren Platz. Außerdem können Sie sich über


die Kommentarfunktion zu jedem Beitrag mit Ihren Kunden und Netzwerkpartnern
transparent austauschen. Ein regelmäßig gepflegter Blog erhöht signifikant Ihre
Präsenz und damit Ihre Auffindbarkeit im Netz.
Ein Tipp: Schauen Sie sich themenverwandte Blogs gründlich an, einerseits um
sich inspirieren zu lassen, andererseits um sicherzustellen, dass Sie sich mit Ihrem
Angebot davon deutlich abheben können.
Twitter ist eine große Website für Mikroblogs. Jede Nachricht enthält maximal 140
Zeichen. Auch Unternehmen und Presseorgane nutzen Twitter, um Nachrichten
einzustellen. Wertvoll wird Ihr Twitter-Account für Sie, wenn Sie es schaffen, durch
interessante Kurznachrichten einen großen Stamm an Followern aufzubauen, wie die
Kontakte hier heißen, und außerdem geschickt bei jeder Nachricht einen Link setzen,
z.B. auf Ihren Blog, auf Ihre YouTube-Videos oder Ihre sonstigen Kommunikationskanäle.
So wird Twitter für Sie ein Vernetzungs-Joker.
Facebook: Immer mehr Unternehmen nutzen soziale Netzwerke, die ursprünglich
für die private Kommunikation konzipiert wurden. Mit über 600 Millionen aktiven
Usern weltweit und über 20 Millionen Nutzern im deutschsprachigen Raum ist
Facebook die weltgrößte und deshalb ein der interessantesten Plattformen für Social
Media Marketing. Deshalb sollten Sie es in Erwägung ziehen, auch hier präsent zu
sein. Der Standpunkt, dass Facebook nur etwas für die private Nutzung sei, ist längst
widerlegt.
Auch bei Facebook gilt wieder: Fahren Sie zweigleisig. Legen Sie zum einen ein persönliches
Profil an, zum anderen auch eine Seite für Ihr Unternehmen. Sie können
dann in der Redaktionsbox geeignete Inhalte auswählen, anpassen und regelmäßig
auf ihren Seiten posten. Nicht vergessen: Verlinken Sie Ihre Facebook-Seiten mit
Ihrer Website und all Ihren anderen Angeboten im Internet. In Facebook können Sie
auch Downloads für Ihre Kunden möglich machen. Das Funktionsspektrum speziell
für die Anforderungen von Unternehmen entwickelt sich derzeit ständig weiter.
XING ist ein 2003 in Deutschland gegründetes Business-Netzwerk, das mit über 9
Millionen Mitgliedern weltweit und quer durch alle Branchen Geschäftskontakte
möglich macht. Es dient unter anderem dem Austausch von Ideen, Informationen
und als Stellenmarkt. Als europäischer Marktführer und mit 16 angebotenen Sprachen
ist das weitere Entwicklungspotenzial fantastisch.


LinkedIn ist mit über 90 Millionen registrierten Nutzern das weltweit größte Business-
Netzwerk im Internet. Erst seit Anfang 2009 gibt es die Site auch in deutscher
Sprache, den Vorsprung von XING in Deutschland, Schweiz und Österreich konnte
sie bislang nicht aufholen: hier haben zusammen mehr als eine Million berufliche
Nutzer ein LinkedIn-Profil. Insbesondere Fach- und Führungskräfte nutzen dieses
soziale Netzwerk. Stellen Sie auch hier kostenlos Ihr Profil ein, verwenden Sie einfach
die gleichen Informationen, die Sie auch schon für XING aufbereitet haben.
Für alle diese Kanäle gilt: Der Aufwand ist gering, denn sämtliche Inhalte werden aus
der Redaktionsbox gespeist. Sie erstellen gegebenenfalls leicht gekürzte und angepasste
Fassungen für jeden Kanal, jeweils mit einer Verlinkung auf das Medium, wo
der komplette Text eingestellt ist, z.B. Ihr Blog. Auf diese Weise können Sie für einen
hohen Grad der Vernetzung sorgen und insbesondere Ihre Satellitenseiten mit ins Spiel
bringen. Dort können Sie dem Besucher z. B. einen Gratis-Download gegen Angabe seiner
E-Mail-Adresse anbieten und auf diese Weise neue Kontakte sammeln. Insgesamt
bringt eine hohe Präsenz im Internet auch einen hohen Expertenstatus mit sich. Ihre
Bekanntheit und Reputation steigen stetig an. Das Riesenrad nimmt Fahrt auf.
Social Bookmarking
Das Social Bookmarking erlaubt die Verwaltung der eigenen Lesezeichen. Auch beim
Social Bookmarking wird das Prinzip des Gebens und Nehmens gelebt. Durch die
Lesezeichen anderer Nutzer stoßen Sie auf thematisch passende Web-Angebote. Im
Gegenzug legen Sie Ihr eigenes Lesezeichen-Verzeichnis offen. Jeder Nutzer kann
bei einem der vielen Anbieter sein persönliches Bookmark-Verzeichnis anlegen und
die Einträge mit Tags kategorisieren. Damit Sie in möglichst vielen Netzwerken des
Social Bookmarking vertreten sind, sollten Sie sämtliche bekannten Anbieter auf
Ihrer Homepage hinterlegen. Bei www.nabenhauer-verpackungen.de zum Beispiel
sind dies:
– Mister Wong
– Folkd
– YiGG
– Digg
– Del.icio.us
– Facebook
– Yahoo
– Google
– Technorati
Weitere (deutsche) Dienste finden Sie beispielsweise unter
www.viralandbuzzmarketing.de/die-29-wichtigsten-deutschen-socialbookmark-
sites-social-bookmark-button/


Kompakt:
1. Bevor Sie die Redaktionsbox installieren, brauchen Sie eine bestehende Kontaktliste
inklusive klassischer Verteiler wir Redaktionen für Ihren PR-Kanal.
2. Definieren Sie, welche Kanäle Sie mit Ihrer Redaktionsbox bedienen wollen.
3. Erstellen Sie einen fortlaufenden Redaktionsplan, um in sinnvollen
Abständen regelmäßig auf allen Kanälen zu senden. Wandeln Sie dabei Ihre
Informationen kanalgerecht ab, vermeiden Sie, in einem Kanal mehrfach die
gleiche Nachricht zu versenden.
4. Legen Sie im Redaktionsplan Richtlinien fest hinsichtlich Umfänge, Inhalte,
Stil, Frequenz und formale Standards pro Kanal.
5. Speisen Sie die Redaktionsbox mit klassischen Unternehmensnachrichten,
zugekauften Informationen aus externen Quellen und eigens in der Redaktionsbox
hergestellten Nachrichten.
6. Achten Sie bei allen Nachrichten darauf, außer reinen Texten auch Bilder,
Videos und Audios beizumischen, wo immer das möglich ist. Achten Sie
darauf, jede Nachricht mit Ihren anderen Angeboten zu verlinken.
7. Sorgen Sie dafür, dass Sie so schnell wie möglich eigene Publikationen wie
Bücher oder E-Books anbieten können.
8. Legen Sie auf mehreren sozialen Netzwerken Profile an und verlinken Sie
diese gegenseitig und mit Ihren anderen Angeboten im Internet.

Social Network Marketing


Eine ganze Reihe von Einzelmaßnahmen unterstützen Ihre Aktivitäten und sorgen
dafür, dass Ihr PreSales Marketing Erfolge bringt. Die folgenden Vorgehensweisen
haben sich in der täglichen Praxis von Nabenhauer Verpackungen als langfristig
gewinnbringend erwiesen – ich empfehle Ihnen die kontinuierliche Durchführung
aller im Folgenden genannten Aktivitäten.

ƒEingehende Nachrichten bearbeiten
– Persönliche Nachrichten und Kontaktanfragen beantworten
– Besucher Ihres Profils und Ihrer Homepage anschreiben
– Gästebuch auf Einträge kontrollieren
– Suchaufträge kontrollieren

ƒKontakte pflegen
– Kontaktpflege bei A-Kontakten
– Nicht bestätigte Kontakte nochmals als Kontakt einladen
– XING-Kontakte weiter empfehlen
– Referenzen erteilen und erbitten
– Neue Gruppenmitglieder mit einem Geschenk begrüßen

ƒNeue Kontakte recherchieren
– Recherche unter den neuen XING-Mitgliedschaften
– Suche nach neuen Kontakten über die Funktion „Unternehmen“
– Durchsicht der Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“

ƒAktivitäten in XING-Gruppen weiter ausbauen
– Recherche nach neuen relevanten Gruppen
– Einladungen in Gruppen
– Aktive Suche nach Co-Moderatoren
– Neue Gruppen-Mitglieder mit einem Geschenk begrüßen
– Betreuung von Foren in XING-Gruppen
– Gruppen-Newsletter verfassen

ƒPflege der Adressdatei
– Übernahme von E-Mail-Adressen aus XING in Ihre Adresslisten
– Neue Kontakte mit Tags versehen

ƒ„Huckepack-Marketing“: XING-Mitglieder als Multiplikatoren

ƒPassives Marketing
– Aktualisieren Sie Ihre Businessdaten
– Entwickeln Sie die „Über mich“-Seite weiter
– Machen Sie gezielt auf Ihre XING-Gruppe aufmerksam

TIPP Aus diesen Anregungen für Ihre Social Network Marketing-Aktivitäten
lässt sich leicht eine Checkliste entwickeln. Erfassen Sie zunächst die zu erledigenden Punkte in einer Excel-Liste und ergänzen Sie entsprechende Spalten, die
Sie für das Abarbeiten der Checkliste brauchen.

Folgende Spalten sind in der Regel hilfreich:
ƒ* Datum der Erledigung bzw. Datum, wann die Aktion das nächste Mal
durchgeführt werden soll
ƒ* Name des Bearbeiters
ƒ* Spalte für Bemerkungen

Persönliche Nachrichten und Kontaktanfragen beantworten



Prüfen Sie Ihr XING-Postfach regelmäßig – am besten täglich – auf den Eingang persönlicher Nachrichten. Wenn Sie eine andere Person mit der Bearbeitung des Posteingangs beauftragt haben, legen Sie von Anfang an genau fest, welche Mails für eine individuelle Beantwortung weitergeleitet werden und welche eine vorbereitete Standardantwort erhalten können.

Auch die eintreffenden Kontaktanfragen sollten regelmäßig bearbeitet werden. Den
meisten Anfragen ist der Grund der Kontaktaufnahme zu entnehmen, so dass Sie
schnell erkennen können, ob die betreffende Person ein geeigneter Kontakt ist. Im
Falle von Nabenhauer Verpackungen werden Kontaktanfragen in der Regel positiv
beantwortet, um eine kontinuierliche Vergrößerung des Kontaktnetzwerkes zu erzielen – nur in wenigen, begründeten Ausnahmefällen erhält der Kontaktsuchende eine
abschlägige Antwort.

Besucher Ihres Profils und Ihrer Homepage anschreiben



In der Statistik Ihres Profils sehen Sie, welche Mitglieder es kürzlich besucht haben.
Sie finden den Link auf „Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“ rechts
unten auf Ihrer Profilseite oder direkt über die XING-Powersuche. Bedanken Sie sich
höflich für den Besuch Ihres Profils und fragen Sie nach, ob Sie ggf. behilflich sein
können. Einen weiteren Aufhänger für solch ein Anschreiben kann die Information
liefern, die XING bezüglich der im Profil angeklickten Seite anzeigt.

Mit dem gleichen Procedere kontaktieren Sie die XING-Mitglieder, die Ihre FirmenHomepage angeklickt haben. Sie finden sie über die entsprechende Powersuche.

Gästebuch auf Einträge kontrollieren



Das XING-Gästebuch bietet Ihren Profilbesuchern die Gelegenheit, Ihnen öffentlich
einen Gruß zu hinterlassen. Kontrollieren Sie es daher regelmäßig auf neue Einträge.
Sofern es sich als passende Reaktion anbietet, bedanken Sie sich für den Gruß oder
geben eine thematisch passende Rückmeldung.

Suchaufträge kontrollieren



Nutzen Sie die Suchaufträge, um das XING-Netzwerk automatisiert nach interessanten Kontakten zu durchsuchen. Sie werden dann direkt per Mail benachrichtigt. Auch
wenn Sie über das Menü „Suche“ die angelegten Suchabfragen aufrufen, sehen Sie,
ob seit der letzten Abfrage neue Ergebnisse hinzugekommen sind. Für Nabenhauer
Verpackungen prüfe ich beispielsweise regelmäßig folgende Aspekte und Bereiche auf
potenzielle neue Kontakte:
*ƒ Verpackungsbranche
ƒ* Lebensmittelhersteller
ƒ* Wettbewerber

Der nächste Schritt besteht dann wieder darin, die gefunden potenziellen Kontakte
in mein Netzwerk bzw. in meine Gruppen einzuladen.
Weniger komfortabel, aber natürlich mit einer wesentlich umfangreicheren Basis
lässt sich das deutschsprachige Internet außerhalb von XING durchsuchen.

Kontaktpflege bei A-Kontakten



Auch ohne konkreten Anlass verdienen wichtige Kontakte es, dass Sie sich gelegentlich bei Ihnen in Erinnerung bringen. Mögliche Aufhänger für die Kontaktpflege:
*ƒ „… lange nichts gehört…wie geht’s…?“
ƒ* gute Wünsche zu Weihnachten bzw. dem neuen Jahr
ƒ* Grüße mit Blick auf die bevorstehende Sommer- bzw. Urlaubszeit

Auch ein Glückwunsch zum Geburtstag stellt eine kleine, aber herzliche Geste dar,
die sich mit wenig Aufwand bewerkstelligen lässt, aber große Wirkung erzielt. Achten
Sie besonders auf einen personalisierten Wortlaut, zum Beispiel, ob Sie einen Kontakt duzen oder siezen. Für die Kontaktpflege verwende ich das Tool PhraseExpress
zum Speichern und komfortablen Bereitstellen von Textbausteinen (siehe Anhang).

Nicht bestätigte Kontakte nochmals als Kontakt einladen



Stellen Sie fest, dass ein vor längerer Zeit bereits angefragter Kontakt die Verknüpfung innerhalb von XING noch nicht bestätigt hat, so laden Sie diese Person nochmals
in Ihr XING-Netzwerk ein. Erfolgt innerhalb von zwei Wochen wieder keine Reaktion, so löschen Sie ihn konsequent aus der Liste der unbestätigten Kontakte. Dieses
Vorgehen hat zwei Gründe: einmal sollten Sie vermeiden, aufdringlich zu erscheinen
– das würde Ihrem Status als XING-Experte abträglich sein. Zum anderen gibt es ein
von XING gesetztes Limit an Kontakten in dieser Liste, so dass unbestätigte Kontakte Ihre Versandmöglichkeiten für neue Einladungen reduzieren.

XING-Kontakte weiter empfehlen



Wenn Sie vermuten, dass zwei Ihrer Kontakte Berührungspunkte haben, sollten
Sie die „Empfehlen“-Funktion von XING nutzen, um diese Personen miteinander
bekannt zu machen. Ergänzen Sie die Vorstellung um eine kurze Erläuterung, warum
Sie den Kontakt für sinnvoll halten.

Referenzen erteilen und erbitten



Eine gute Möglichkeit, als aktiver Netzwerker seinen Kontakten gegenüber in Vorleistung zu treten, ist das Erteilen von Referenzen. Mein Tipp: Warten Sie nicht immer
ab, ob jemand eine Referenz von Ihnen anfordert, sondern bieten Sie dies sehr guten
Kunden oder Kooperationspartnern aktiv an.

Im Gegenzug stärken Referenzen Ihrer Kunden für Ihr Profil die positiven Seiten der
Zusammenarbeit und können Ihre Geschäftsbeziehung intensivieren.

Neue Gruppenmitglieder mit einem Geschenk begrüßen



In der von mir gegründeten Gruppe „Folienverpackungen“ werden neue Mitgliedschaftsanträge entweder durch mich oder einen meiner beiden Co-Moderatoren bearbeitet, ganz nach Absprache oder zeitlicher Verfügung. Jedes neue Gruppenmitglied
wird herzlich willkommen geheißen und für das Interesse an der Gruppe wird ihm
ausdrücklich gedankt. Wichtiger noch als diese Willkommensworte sind handfeste
Informationsangebote mit Nutzwert, um den Neuzugang positiv zu überraschen und
damit vom ersten Eindruck an für die Gruppe zu begeistern.

Im Fall von Nabenhauer Verpackungen stellen wir E-Books speziell zu unterschiedlichen Verpackungsthemen zur Verfügung. Wir machen die neuen Gruppenmitglieder
auch darauf aufmerksam, dass auf der Website www.nabenhauer-verpackungen.de
weitere Informationsangebote zum Download bereitstehen.

Recherche von XING-Mitgliedschaften



Für Nabenhauer Verpackungen recherchiere ich regelmäßig, ob mir bekannte Personen, die in irgendeiner Verbindung zu meiner Firma stehen, bereits bei XING Mitglied sind. Solche Kontakte können Kunden, Geschäftspartner, Hersteller oder Lieferanten sein, vielleicht habe ich eine Visitenkarte erhalten oder suche im Internet einfach nur nach möglichen Querverbindungen. Falls ich die betreffende Person in XING nicht finde, schreibe ich diese an und weise sie auf die Vorteile dieses BusinessNetzwerkes hin und versende auch gleich über XING eine Einladung.

Suche nach neuen Kontakten über die Funktion „Unternehmen“



Über den Menüpunkt „Unternehmen“ in der XING-Navigationsleiste können Sie Firmen Ihrer Branche recherchieren und sämtliche Mitarbeiter als Kontakte und Gruppenmitglieder einladen – ob Sie auch Mitbewerber ansprechen, liegt bei Ihnen.

Durchsicht der Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“



Zum einen finden sich hier interessante Personen, die vielleicht bisher nicht als wichtige Kontakte eingestuft wurden. Zum anderen erfahren Sie hier, wer zurzeit etwas
macht, das für Sie und Ihr Business von Bedeutung ist. Diese Informationen können
Sie übrigens als Aufhänger für eine Kontaktaufnahme per Mail nehmen.

Recherche nach neuen relevanten Gruppen



Mit Hilfe der Gruppensuche sollten Sie regelmäßig nach weiteren Gruppen Ihrer
Branche recherchieren – ich bin für Nabenhauer Verpackungen beispielsweise Gruppen der Kunststoff- bzw. Lebensmittelbranche als normales Mitglied beigetreten.
Mitglieder aus themenverwandten Gruppen lade ich dann ein, sich als direkter Kontakt von mir zu registrieren und auch der Folienverpackungs-Gruppe beizutreten.
Mit dieser Vorgehensweise können auch Sie Ihr XING-Netzwerk in kurzer Zeit nachhaltig erweitern.

Einladungen in Ihre Gruppen



XING-Mitglieder, die noch nicht zu Ihrem eigenen Netzwerk gehören, schreiben Sie
mit einer Kontaktanfrage an. In Frage kommen hier folgende Personenkreise:
relevante Personen, die auf Ihrer Startseite in den Rubriken „Kontakte meiner Kontakte“ bzw. „Mitglieder, die Sie kennen könnten“ angezeigt werden. Ich empfehle
Ihnen die aufmerksame Durchsicht dieser Rubrik im Hinblick auf in Frage kommende
neue Kontakte bzw. Gruppenmitglieder.
*ƒ relevante Personen aus der Powersuche „Mitglieder, die suchen, was ich biete“ bzw.
„Mitglieder, die bieten, was ich suche“
ƒ* relevante Personen aus der Powersuche „Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“
ƒ* relevante Personen aus der Powersuche „„Mitglieder, die kürzlich meine FirmenHomepage angeklickt haben“

Da sich auf XING immer etwas tut, lohnt es sich, diese Suchen in regelmäßigen
Abständen zu wiederholen.

Falls es zu einer Verlinkung kommt – was der Normalfall ist – lade ich diese Person
im nächsten Schritt in eine oder mehrere XING-Gruppen ein, in denen ich entweder
Moderator oder einfaches Mitglied bin. So nutze ich meine direkten Kontakte zum
Ausbau des Netzwerks auf Gruppenebene.

Ziel dieser Aktivitäten ist es, dass alle Adressen außerhalb von XING zu XING-Kontakten werden sollen, und alle Kontakte zum Mitglied in meinen Gruppen werden.
Entsprechend laden Sie alle Neuankömmlinge in Ihren Gruppen – in denen Sie selbst
Moderator oder einfaches Mitglied sind – direkt als Kontakte in Ihr Netzwerk ein.

Aktive Suche nach Co-Moderatoren



Suchen Sie für die von Ihnen moderierten Gruppen nach Co-Moderatoren, die sich
ebenfalls aktiv in die Gruppen einbringen. Wenn die Moderatorentätigkeit auf möglichst viele Schultern verteilt wird, entlastet Sie dies und außerdem besteht dann
nicht die Gefahr, dass eine Gruppe auf Ihre Person oder auf Ihr Unternehmen fixiert
ist. Eine solch einseitige Ausrichtung der Aktivitäten Ihrer Gruppe wirkt unattraktiv.

Suchen Sie über einen News-Eintrag in der betreffenden Gruppe nach Co-Moderatoren, die Interesse daran haben könnten, auf diesem Wege ihren Expertenstatus zu
stärken. Haben Sie einen Co-Moderator gefunden, so bedeutet das nicht nur Entlastung für Sie, sondern auch eine Menge neuer Kontakte: Laden Sie die Kontakte
Ihres Co-Moderatoren ebenfalls in die Gruppe ein und die neuen Gruppenmitglieder
wiederum als direkte Kontakte in Ihr Netzwerk.

Neue Gruppen-Mitglieder mit einem Geschenk begrüßen



In der von mir gegründeten Gruppe „Folienverpackungen“ werden neue Mitgliedschaftsanträge entweder durch mich oder einen meiner beiden Co-Moderatoren
bearbeitet, ganz nach Absprache oder zeitlicher Verfügung.

Jedes neue Gruppenmitglied wird herzlich willkommen geheißen und für das Interesse an der Gruppe wird ihm ausdrücklich gedankt. Wichtiger noch als diese Willkommensworte sind handfeste Informationsangebote mit Nutzwert, um es positiv zu überraschen und damit vom ersten Eindruck an für die Gruppe zu begeistern.

Solche Informationen können einerseits E-Books sein, im Fall von Nabenhauer Verpackungen speziell zu unterschiedlichen Verpackungsthemen. Auf unserer Website
unter www.nabenhauer-verpackungen.de

finden Interessierte dann weitere
Informationsangebote, die zum Download bereitstehen.

TIPP

Variieren Sie die Informationen, die Sie anbieten, je nach beruflichem Hintergrund des Empfängers. Zwar bedeutet die Individualisierung von Zusendungen immer einen gewissen Mehraufwand, aber dafür ist der Nutzwert für den
Empfänger in der Regel wesentlich höher. So punkten Sie beim neuen Gruppenmitglied noch mehr, was den berühmten ersten Eindruck angeht.

Betreuung von Foren in XING-Gruppen



Als Moderator einer Gruppe gehört es zu Ihren Aufgaben, die Foren auf aktuelle Beiträge hin zu überprüfen und gegebenenfalls wegen neuer Beiträge initiativ zu werden.

Überlegen Sie in gewissen Zeitabständen und in Rücksprache mit den Co-Moderatoren, wie die Gruppen noch attraktiver gestaltet werden können. Zu diesem kontinuierlichen Verbesserungsprozess zählt auch, dass Sie die Gruppenmitglieder um
Feedback und Optimierungsvorschläge bitten.

Zu Ihrem Selbstverständnis als Experte sollte es auch gehören, dass Sie Ihr Knowhow an andere weitergeben. Eine hervorragende Möglichkeit hierfür ist die aktive
Teilnahme an Foren, wie den „FAQs“ bei der Folienverpackungs-Gruppe.

Gruppen-Newsletter verfassen



Als Moderator der Folienverpackungs-Gruppe verfasse ich monatlich bzw. bei Bedarf
einen Gruppen-Newsletter. Je nachdem, welches News-Material mir zur Verfügung
steht, binde ich auch Informationen aus dem Nabenhauer Verpackungen Newsletter
mit ein.

Beiträge aus dem Newsletter von Nabenhauer Verpackungen stelle ich in den jeweiligen Foren, teilweise auch ungekürzt, als Artikel bereit. Des Weiteren achte ich darauf,
dass ich regelmäßig Newseinträge verfasse und in die Gruppe einbringe. Als Quelle
dienen hierfür beispielsweise die diversen Newsletter, die ich selbst beziehe – denn
hieraus lassen sich schnell Meldungen generieren und als News in die Gruppe einstellen.

TIPP

Falls Sie auf Ihrer Homepage News veröffentlichen, so bietet es sich an, dass Sie diese Nachrichten auch für Ihre Gruppe zugänglich machen. Entweder
übernehmen Sie sie ungekürzt oder Sie erarbeiten eine Kurzversion.
Vergessen Sie nicht, einen Link auf Ihre Homepage, so dass Sie zusätzlichen Traffic generieren.

Vergessen Sie nicht – insbesondere wenn Sie keine Verlinkung von der GruppenNews auf Ihre Homepage eingebaut haben – am Ende des Artikels Ihren Namen
und Ihre Internetadresse anzugeben.

Um Aktionen wie den Versand von Newslettern optimal zu koordinieren, übernehme
ich alle Adressen meiner direkten XING-Kontakte sowie die Mailadressen aus meinen
Gruppen in die zentrale Adressverwaltung meines Unternehmens. Achtung: Dieses
Vorgehen muss rechtlich abgesichert sein! Auch der Versand von Informationen setzt
das Einverständnis des Adressaten voraus.

Formulieren Sie daher den Text für die Einladung in Ihre Gruppe so, dass ein neues
Gruppenmitglied von Anfang an weiß, dass der Informationsaustausch inklusive
der Zusendung von Newslettern ein zentrales Anliegen dieser Gruppe ist. Oder Sie
machen es so wie Nabenhauer Consulting: Hier schreibe ich die Kontakte per E-Mail
an. Mit dem Hinweis darauf, dass ich auf XING vernetzt bin, frage ich: „Darf ich
Ihnen per E-Mail auch Infos zukommen lassen?“ Erst wenn mein Kontakt zustimmt,
ist es echtes Permission Marketing!

Übernahme von E-Mail-Adressen aus XING in Ihre Adresslisten



Um Aktionen wie den Newsletter-Versand in Ihrem Unternehmen optimal zu koordinieren, übernehmen Sie alle Adressen Ihrer direkten XING-Kontakte sowie auch die
Mail-Adressen aus Ihren Gruppen in die zentrale Adressverwaltung.

Hierbei gilt es zu bedenken, dass der Informationsversand und die Übernahme der
Adressen in die Adressliste Ihres Unternehmens rechtlich abgesichert verlaufen
muss: Formulieren Sie daher den Text für die Einladung in Ihre Gruppe so, dass ein
neues Gruppenmitglied von Anfang an weiß, dass der Informationsaustausch inklusive der Zusendung von Newslettern ein zentrales Anliegen dieser Gruppe ist.

Die Übernahme der Mailadressen von direkten XING-Kontakten und Gruppenmitgliedern in die Adressenliste Ihres Unternehmens ist das erste Follow-Up. Zweitens
werden diese Adressen auch dazu benutzt, innerhalb von XING Nachrichten zu versenden, siehe den nächsten Punkt „Kostenlose Angebote für neue XING-Kontakte“.

Neue Kontakte mit Tags versehen



Versehen Sie sämtliche neuen Kontakte mit einem oder mehreren Tags. So können
Sie Adressaten jederzeit nach Kategorien selektieren und an bestimmte Empfängerkreise Nachrichten versenden, ohne alle Kontakte einzeln manuell filtern zu müssen.
Erarbeiten Sie sich eine Liste der Tags mit den Strukturen, die in Ihrem Fall Sinn
machen. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Besonderheiten, was die Differenzierung von Kontakten angeht, daher kann ich Ihnen hier keine allgemein gültigen
Regeln nennen, sondern nur einige Vorschläge machen.
Mögliche Tags sind:

ƒ* Kunde
ƒ* Lieferant
ƒ* Kooperationspartner
ƒ* Experte
ƒ* Wettbewerber
ƒ* Privat
ƒ* Per Du / per Sie
ƒ* Ort der Kontaktaufnahme
ƒ* Persönlichkeits-Typ nach einem Persönlichkeits-Modell wie DISG
ƒ* Bedeutung der Kontakte: A-, B- und
* C-Kontakte
ƒ* Regionaler Bezug

Bieten Sie unterschiedliche Dienstleistungen an oder haben Sie mehrere Firmen,
dann empfehle ich Ihnen dringend, auch hier ein Tagging vorzunehmen. Nur wenn
Sie die Kontakte von Anfang an eindeutig zugewiesen haben, können Sie bei Bedarf
entsprechend filtern. Beispiele:
ƒ* „NV“ für Nabenhauer Verpackungen
ƒ* „NC“ für Nabenhauer Consulting

„Huckepack-Marketing“: XING-Mitglieder als Multiplikatoren



Wenn XING-Mitglieder mehr als 250 Kontakte haben, bietet es sich an, diese mit
einer Mailingaktion per Briefpost zu kontaktieren und ihnen vorzuschlagen, mit
ihrem Netzwerk Geld zu verdienen, indem sie ihren Kontakten mit einem Verweis
auf Ihre Seiten einen Vorteil bieten.

Im Fall von Nabenhauer Verpackungen ist es mein Ziel, die Kontakte dieser XINGMitglieder zum Klick auf die Satelliten-Seiten meines Unternehmens zu veranlassen.
Zu diesem Zweck sollen die angeschriebenen Personen ihre Kontakte ganz gezielt auf
Seiten wie beispielsweise verpackungsinfos.de/erfolg-in-xing.de einladen. Das postalische Anschreiben ergänze ich jeweils um verschiedene Materialien wie FolientoolCDs, Flyer und Visitenkarte, um meinen Expertenstatus zu demonstrieren.

Der potenzielle Werber erhält für jeden Kontakt, der sich angemeldet hat, eine Vermittlungsprovision. Um kontrollieren zu können, wer sich über wen angemeldet hat,
bekommt jeder Multiplikator einen eigenen Link zugewiesen.

Während die bisher genannten Aktivitäten sich auf das aktive PreSales-Management
beziehen, möchte ich Ihnen nun zeigen, wie Sie mit passivem PreSales Marketing
mehr Aufmerksamkeit für Ihr XING-Profil und die von Ihnen moderierten Gruppen
erreichen. Führen Sie hierzu in XING regelmäßig folgende Aktivitäten durch:

Aktualisieren Sie Ihre Businessdaten



In XING sind Ihre Businessdaten der erste Reiter in Ihrem Profil und für Besucher
Ihres Profils die erste Anlaufstelle. Deswegen ist es besonders wichtig, diese Angaben
immer auf dem aktuellsten Stand zu halten. Folgende Angaben sollten Sie sich regelmäßig anschauen und falls nötig aktualisieren:
ƒ* „Ich suche“ / „Ich biete“: Im Laufe der Zeit können sich Schwerpunkte verschieben
ƒ* Organisationen: Gibt es neue Mitgliedschaften?
ƒ* Berufserfahrung: Bei beruflichen Veränderungen sollten Sie die neue Station zeitnah eingeben
ƒ* Dateianhänge: Haben Sie neue Flyer oder Broschüren?
ƒ* Auszeichnungen: Haben Sie zwischenzeitlich noch einen Preis gewonnen?
ƒ* Weitere Profile im Web: Tragen Sie neue Internetadressen oder Landing-Pages
umgehend hier ein
ƒ* Foto: Achtung, hier ist aufgrund des Wiedererkennungseffektes eher Kontinuität
angesagt – wechseln Sie das Foto nicht mehr als einmal im Jahr.

Entwickeln Sie die „Über mich“-Seite weiter



Überprüfen Sie Ihre „Über Mich“-Seite immer wieder, um diese inhaltlich zu optimieren und noch interessanter zu gestalten. Folgende Ansätze haben sich als hilfreich
erwiesen:
*ƒ Passt die allgemeine Darstellung Ihrer Mission-Vision-Werte noch?
ƒ* Gibt es neue Produkte / Dienstleistungen, die Sie hier erwähnen sollten?
ƒ* Sind die Verlinkungen noch aktuell bzw. gibt es neue Verlinkungen?
ƒ* Gibt es neue Inhalte auf Ihren Websites, die Sie – ggf. in verkürzter Form – in die
„Über mich“-Seite aufnehmen sollten?
*ƒ Nehmen Sie auch die optische Gestaltung der „Über mich“-Seite in regelmäßigen
Abständen auf den Prüfstand:
ƒ* Gibt es neue Logos / Buttons, die die Seite grafisch noch ansprechender machen?
ƒ* Ist die Seite trotz der Erweiterungen, die Sie im Laufe der Zeit vorgenommen
haben, immer noch übersichtlich?

Machen Sie gezielt auf Ihre XING-Gruppe aufmerksam



Um auf die XING-Gruppe „Folienverpackungen“ im Rahmen des Social Media Marketings für Nabenhauer Verpackungen hinzuweisen, gehe ich vor wie folgt:
ƒ* Von sämtlichen Internetseiten von Nabenhauer Infoprodukte aus erfolgen Verlinkungen hin zur Folienverpackungs-Gruppe.

ƒ* Für die Gruppe, die ich moderiere und für die ich Werbung betreiben möchte, habe
ich eine separate Website angelegt – das erhöht auch die Auffindbarkeit in Suchmaschinen wie Google.

*ƒ Ich mache in meinen Newslettern Werbung für meine Gruppen; zum Beispiel
weisen die Firmen-Newsletter von Nabenhauer Verpackungen auf die Folienver
packungen-Gruppe hin.

ƒ* In die Anmeldebestätigung für den Newsletter von Nabenhauer Verpackungen
nehme ich den Hinweis auf die Folienverpackungs-Gruppe auf.

ƒ* Ich betreibe klassische Pressearbeit in Form von Artikeln, die beispielsweise in
Online-PR-Portalen wie www.firmenpresse.de erscheinen.

*ƒ Durch Experteninterviews bringe ich Mehrwert und nützliche Informationen in
Ihre Gruppe.

*ƒ Ich frage regelmäßig bei anderen Firmen / Organisationen an, ob das Logo meiner
Gruppen einmalig oder dauerhaft bei ihnen eingeblendet werden kann. Im Gegenzug bietet Nabenhauer Verpackungen beispielsweise eine Experten-Ecke im Newsletter (inklusive Archiv) an, wo diese Firmen dann in Erscheinung treten können.

*ƒ Ich mache für meine Gruppen Werbung mit Hilfe eines Flyers, der meiner Geschäftspost beigelegt bzw. über ein Direktmailing an die Zielgruppe versendet wird.

*ƒ Ich trage meine Gruppe mit den richtigen Schlagworten in das Gruppenverzeichnis
auf XING ein, um für die relevanten Mitglieder auffindbar zu sein.

TIPP

Bei der Auswahl der Suchbegriffe können Sie gar nicht ausführlich genug sein. Die hinterlegten Keywords meiner XING-Gruppe „Folienverpackungen“ sind:

Folienverpackungen, Kochbeutel, Mehrlagenbeutel, Schlauchbeutel, Schrumpfbeutel, Siegelrandbeutel, Standbodenbeutel, Vakuumbeutel mit Aufdruck, Hartfolien, PP/PE-Verbunde, A-PET/PE-Verbunde, PVC/PE-Verbunde, Weichfolien,
Amilen UHT, PA/PE-Verbunde, Fischverpackungen, Grillwarenverpackungen,
Kartoffelverpackungen, Käseverpackungen, Molkereiverpackungen, Tiefziehfolie, Schlauchbeutelpackung, Tiefziehfolien, 3-Schicht-Schlauchfolie, Schalensiegelfolien, Multischicht-Schlauchfolien und Flowpack-Folie.

Impressum

Texte: Robert Nabenhauer
Bildmaterialien: Robert Nabenhauer
Tag der Veröffentlichung: 11.09.2012

Alle Rechte vorbehalten

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