Titel
Digitalisierung des B2B-Vertriebs
AKADS.DE
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Titel
Abkürzungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
1 Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs
2 Geänderte Rahmenbedingungen
3 Praktische Umsetzung
4 Handlungsfelder
4.1 Vorgaben des Kunden
4.2 Durchlässige Vertriebskanäle
4.3 Reduktion der Komplexität
5 Leuchtturmprojekte
6 Zusammenfassung
Quellen- und Literaturverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
B2B – Business-to-Business
B2C – Business-to-Consumer
CRM – Customer Relation Management
ROI – Return of Investment
SEO – Search Engine Optimization
Abbildungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Bislang ist in vielen Unternehmen noch keine Strategie für die Digitalisierung des Vertriebs erkennbar.
Abbildung 2: Jede Menge brachliegendes Potenzial: Jedes zweite Unternehmen bietet keinen digitalen Vertriebskanal.
Abbildung 3: Ein Must-have für WordPress-Blogs: das WordPress SEO Plug-in von Yoast (Quelle: Screenshot von AKADS).
Abbildung 4: Die freie Business-Lösung Odoo stellt alle notwendigen Tools für Unternehmen bereit, auch CRM-, Vertrieb- und Marketing-Funktionen.
Abbildung 5: Berger hat ein Schema zur Evaluierung von Leuchtturmprojekten entwickelt.
1 Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs
1 Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs
Längst ist die digitale Transformation bei Industriegütern und Software-Produkten in vollem Gange – Stichwort Industrie 4.0. Dahinter verbirgt sich der digitale Wandel in Bezug auf Produkte und Produktionsprozesse. In allen Teilen der Industrie, allen voran der Maschinen- und Anlagenbau, aber auch die Automobilindustrie und die Zulieferer, sind dabei, ihre Wertschöpfungsketten zu digitalisieren. Dabei bietet die Digitalisierung gerade in der Industrie erhebliches Optimierungspotenzial. Mit Techniken wie beispielsweise „Predictive Maintenance“[1], was so viel wie „Vorhersage des Wartungsbedarfs von Maschinen“ bedeutet, kann die Industrie Produktionsprozesse deutlich effektiver gestalten. Doch auf Seiten des Vertriebs mangelt es an der entsprechenden Digitalisierung. Um sich aber gegenüber der Konkurrenz behaupten zu können, müssen Unternehmen insbesondere im B2B-Bereich die Vertriebsprozesse digitalisieren.
„Der Hype um das Thema Industrie 4.0 darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Digitalisierung des B2B-Geschäftes noch in den Kinderschuhen steckt“[2]. Während man bei der Digitalisierung der unternehmensinternen Abläufe große Fortschritte erzielt, hinken Unternehmen bei der Schnittstelle zum Kunden dieser Entwicklung hinterher. Google und die Unternehmensberatung Roland Berger haben unter dem Titel „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“[3] eine Studie mit interessanten Ergebnissen zur Digitalisierung des Vertriebs publiziert. In dieser Studie kommt man zu dem Schluss, dass die „Vorteile von produktbasierten Innovationen nicht ihren Weg zum Kunden finden, weil sie noch nicht mit den
Impressum
Verlag: BookRix GmbH & Co. KG
Tag der Veröffentlichung: 12.07.2016
ISBN: 978-3-7396-6420-0
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