Titel
Umsatzpush statt Krise
Ludwig-Eugen Vogt
02.02.15
Moderationsleitfaden zur Gestaltung Interaktiver Workshops exemplarisch zur Erreichung von Umsatzplus auf bestehender Fläche durch Mitarbeiter-Befreiung.
Am Beispiel eines Einzelhandels Filialbetriebs, dessen Name aus Gründen der Diskretion hier nicht erwähnt wird.
Sämtliche Inhalte wurden von mir in meiner Funktion als externer Vertragspartner erstellt.
Ich verfüge über die Copyrights.
….Arbeitsunterlagen…. “live” aus dem Tagesgeschäft…
Eine Entwicklung von einem kumulierten negativen Ertrag ausgehend auf ein positives Ergebnis durch Verkaufsoptimierung.
Im Folgenden sind eine Reihe von Sessions als “Live MultiMomentAufnahme” abgebildet, die rasch ermöglichen in die Aufgabenstellung zu gelangen.
Ein Minusertrag soll innerhalb einer angemessenen Zeit ausgeglichen werden, ohne jedoch hierfür Millionen zu investieren.
Es gilt das Potenzial zu heben, welches in den Mitarbeitern ruht.
Alle Personen, welche vor und nach mir am “Drücker” waren hatten schlechtere Zahlen.
Aus Gründen der Verschwiegenheit und des Respekts werde ich den Namen des Unternehmens nicht erwähnen.
Es geht nicht immer und überall von einer tiefroten Zahl auf ein positives Ergebnis zu gelangen – aber es gelingt durch den “face change” und die gelebten Befreiungsschläge.
Nicht alle beherrschen das – Ich kann es !
Dies hier sind Arbeitskopien aus dem täglichen Geschäft, keine philologische Doktorarbeit oder ein Rechtschreibwettbewerb.
Erstverkäuferinnen-workshop 07.01.2009
Erweitertes Führungs-Team
WO STEHEN WIR HEUTE…ANKNÜPFEN AN UNSERE ZIELE VON 2008
Unsere Nachhaltigkeit sowie die gesteigerte Fähigkeit Kunden zu gewinnen und zu binden führt unweigerlich zur Verbesserung des Unternehmensergebnisses – Fakt -!
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Verbraucherstudien haben gezeigt, dass rund 40 % des Lebensmittelmarktes auf die Supermärkte entfällt, Discount, zunehmende Singlehaushalte, Zerstörung der Einzelhandelsstrukturen sind die Wirkkräfte, unter denen die handwerklichen Bäcker leiden => Bosse hat dennoch stetig seit Oktober 2008 Umsätze gesteigert und die Gesamtkundenzahl erhöht
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WIR sind prinzipiell anders/besser als die anderen Bäcker;
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Heute schon das tun, woran andere erst morgen denken;
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Wir verfügen über viel Wissen im Verkauf, und nutzen dies, indem wir handeln
Wir sind stark genug allen Jammerlappen-Argumenten auf dem Markt, die man sich denken kann standzuhalten:
+> die neue spezifisch deutsche Konsumverweigerung
+> Billigprodukte, die sich über Wort-Kosmetik verkaufen, kaum steht da “Baguette” oder “Ciabatta” schon denken die Kunden sie kaufen Luxusgüter dabei sind es convenience-Produkte aus der Retorte mit einem eher schwachem Geschmacksprofil
+> Kinderriegel und andere “Geschmackstoff” Ferrero-Artikel führen die Kinder, sprich die Kunden von morgen von unseren Produkten systematisch weg +> Riesenpotenzial für uns!
+> Multikulturalität, in knapp 10 Jahren haben 50% aller Kinder & Jugendlichen einen multikulturellen Hintergrund und sind u.U. weniger mit tradionnellen Produkten aufgewachsen +> eine große Herausforderung für uns!
+> Billigwelle rollt weiter, in Italien und Frankreich werden 22% des Einkommens fürs Essen ausgegeben in Deutschland sind es etwa 13%
Die sind alles weitere Gründe, die man uns entgegenhalten könnte, und nochmals, wieder einmal haben wir auch im November/Dezember ‘08 im Vergleich zu November/Dezember ’07 unsere Gesamtzahlkunden nach oben gebracht.
Vielleicht gehen wir noch etwas weiter zurück und finden eine Parallele in der Kulturgeschichte:
Etappe I: vor 300.000 Jahren wurden die Menschen sesshaft und begannen mit Anbau von Feldfrüchten und Getreide,
Etappe II: vor 5.500 entstand in Mesopotamien der Getreidebrei, der dann zu einer Art Fladenbrot gebacken wurde.
Etappe III: im Mittelalter kamen die Bäckerzünfte: es gab den Lohnbäcker, der dann im Dorf für die Kunden deren Teig backte, es gab den Pfister, der dann in Klöstern und Stiften als Haushaltsbäcker wirkte und es gab den eigentlichen Bäcker der Zunft, der zwar unabhängig war und im Mittelalter nur ein Problem kannte:
die Kaufkraft
Genau wie in Mesopotamien vor 5.500 Jahren war der ausgebackene Getreide-Brei ein kleiner Luxus, ebenso konnte sich vor 500 Jahren nicht jeder ein Brot leisten, anders ist es jedoch heute, da kann sich jeder solch ein handwerkliches Brot leisten – ist aber nicht vorbehaltlos davon überzeugt, dass er sich ein solches Brot leisten soll……… das ist unser Einhakpunkt => wir setzen nicht auf die symbolische Aufladung zwischen Landwirtschaft, Verbraucher und Handwerksbäcker, das erwähnen wir noch nicht einmal und setzen dies als selbstverständlich voraus, wir setzen unser “Premium-Produkt” ohnehin als selbstverständlich voraus.
Etappe IV: pro-aktive Marktdurchdringung im Bosse-Stil, wie wir diesen seit geraumer Zeit praktizieren:
Zufriedene Kunden reichen uns nicht. Wir brauchen Fans.
Das Einkaufserlebnis gehört bei Bosse zum Produkt.
Markenimage, Herstellung, Vertrieb bilden bei uns ein Ganzes. Nur ein erfahrener Kunde ist langfristig ein guter Kunde, er erkennt Qualität, er weiß das Produkt zu schätzen, er ärgert sich nicht über hohe Preise, sondern er weiß, dass er im Grunde preiswert gekauft hat.
Dies erzeugen wir durch wertige Verkaufsatmosphäre und versierte Verkaufsmitarbeiterinnen.
Wir setzen weiterhin darauf, dass wir durch das Probier-Erlebnis die Kunden für uns gewinnen werden, einen nach dem Anderen, egal aus welchem Hintergrund die Kunden kommen, wir haben unzählige Beispiele selbst in den Vorkassenzonen erlebt, dass wir Kunden ansprechen, die erst zurückweisend reagierten, um letztendlich als treue Stammkunden für teilweise ausgefallene Produkte zu uns in den Kundenstamm zu wechseln und bleiben.
Im Klartext => wir haben den gesamten Bosse auf konsequenten Kundenfokus einge-“nordet”, dies ist nicht auf Mitarbeiterappelle beschränkt, sämtliche Prozesse von Herstellung bis zu Logistik sind Dienstleister für uns im Verkaufsgeschehen, im Markenartikelvertrieb wird dies als “Total customer care” bezeichnet, die sprechen dort aber nur davon, WIR leben dieses Prinzip als Anforderung an uns SELBST:
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Kundenorientierung wird durch Bosse erweitertes Führungs-Team nach innen und außen vorgelebt,
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Kundenorientierung muss jeder bei Bosse praktizieren, alle sind eingebunden…..
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Nur voll motovierte und durch Entscheidungsspielraum “empowerte” Mitarbeiter werden sich für die Interessen der Kunden einsetzen, dies spüren die Kunden überall und kommen wieder….und wieder…und wieder
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Kundenzufriedenheit ist anhand der Kundentreue/zahl messbar => spürbarer Erfolg für uns ALLE
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Veränderungen der Kundenerwartungen sind frühzeitig zu erkennen und werden berücksichtigt
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Ständiges feedback der Kunden-Zufriedenheit an alle Mitarbeiter der Bäckerei Bosse erzeugt Einstellung dem Kunden noch mehr gerecht zu werden, steigert Qualität und Vortrefflichkeit im Detail
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Nur höchste Kundenzufriedenheit ist Basis für Kundenbindung, 150 %ige Bearbeitung von Reklamationen; jede Reklamation ist für uns eine neue Chance +> Kundenbindung
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Lernen von den Besten und “Benchmarking” für das eigene Handlungsniveau am Kunden
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Kundenzufriedenheit muss jeden Tag neu erarbeitet und verdient werden
Wir bleiben daher unserem Ziel der Direktkundenansprache treu, die Fähigkeit Kunden, potenzielle Kunden proaktiv mit unseren Produkten anzusprechen ist eine unserer speziellen Stärken;
Welche Wettbewerbsvorteile haben wir den noch, die wir weiter ausbauen können um diese zur weiteren Kundenerschliessung einzusetzen?
Welche zusätzlichen Leistungen oder Services könnten wir noch anbieten?
In welchen Geschäftsbereichen/Produktgruppen haben wir derzeit bereits durchschnittlichen Erfolg, den wir optimieren könnten?
Warum kommen denn die/immer mehr Kunden zu uns?
Welche Produkte und Leistungen bieten unseren Kunden einen besonderen Nutzen?
Welche Produkte macht uns bereits heute bei unseren Kunden unaustauschbar?
Was machen Sie/Ihre Mitarbeiter besonders gerne, was uns efolgreich macht?
STOFFSAMMLUNG
Erstverkäuferinnen-workshop 03.02.2009
Erweitertes Führungs-Team
….Unsere Maxime für 2009……
……Alles, was keine Umsatz-oder Ertragssteigerung bringt wird ersatzlos gestrichen…..
Wir haben an einigen Standorten vorzeigbare Verkaufserfolge erreicht, sei es an der Kamp-Promenade, Plus-Laggenbeck ( jetzt Netto ) oder in Spelle…..zahlreiche andere Filialen sind im Moment kurz davor ihre Ziele zu erreichen…..eine Steigerung an einem Verkaufspunkt von sogar 32 % innerhalb weniger Monate hätte man uns im 4. Quartal 2008 kaum zugetraut….aber es wurde erreicht indem wir uns nach und
Verlag: BookRix GmbH & Co. KG Tag der Veröffentlichung: 02.02.2015 Alle Rechte vorbehalten Widmung:Impressum
ISBN: 978-3-7368-7508-1
Gewidmet meinen ehemaligen Mitarbeiterinnen Tanja Mulaomerowitsch, Sherazade Zeneli & Maria Allerborn.....thank's folks we were having the "hell" of a good time...before the arrival of "Psychopaths, Double-Whoppers & Partners"